댄 애리얼리는 사람의 심리를 연구하는 경제학자입니다. 인간은 비이성적이지만 예측 가능한 존재, 이게 그의 핵심이죠.

특히 돈과 잘못된 소비 습관에 대해 주목합니다.

돈 쓰고 후회할 때 정말 많잖아요. 도대체 어떻게 돈을 써야 행복할 수 있을까요?

돈과 인간의 심리 게임, 그 전쟁에서 승리할 수 있는 방법이 바로 여기 있습니다.

안녕하세요. 저는 듀크대학교 행동경제학교수인 댄 애리얼리입니다.

우리는 살면서 그때 다르게 행동했다면 좋았을 텐데 하는 생각을 하죠.

좋은 걸 먹을 걸, 잠을 더 잘 걸, 일을 미루지 말 걸, 돈을 더 모을 걸, 그런 생각이에요.

무엇을 하든 현재와 되고 싶은 모습 사이엔 큰 격차가 존재하죠.

행동 경제학은 이 격차를 연구합니다. 격차를 좁힐 방법을 생각하죠. 어떻게 하면 되고 싶은 모습에 가까워질 수 있을까요?

시작하기 전에 [음악] 반만 남은 제 수염 이야기를 하겠습니다.

제 수염이 반만 있는 걸 보시면 그 이유가 궁금하겠죠.

몸 전체 상처가 남았습니다. 오른쪽 얼굴을 포함해 몸에도요.

그래서 오른쪽은 털이 안 나요. 자, 이제 수염에 대한 의문이 풀렸을 테니 본격적인 이야기를 해보죠.

문방구에 가서 펜을 사려고 합니다. 쭉 구경하다가 그 중 하나를 집어 계산대로 갑니다.

점원은 펜이 15달러라면서 당신에게 이러는 겁니다.

멋진 사람처럼 보인다고요. 미소가 아름답고 친절한 사람처럼 보인다고요.

그러면서 손님 여기서 5분만 걸어가시면 같은 펜을 7달러에 살 수 있어요.

8달러가 더 싸죠. 이제 여러분은 걸어서 그 문방구로 갈까?

5분을 걸어가서 15달러짜리를 8달러 싸게 살까?

이렇게 고민합니다. 이 질문에 대다수 사람은 그렇게 할 거라고 대답합니다.

갈 것 같아요. 5분만 걸으면 8달러를 절약해서 15달러짜리 펜을 살 수 있잖아요.

하지만 두 번째 이해는 어떨까요?

재킷을 사러 갑니다. 멋진 재킷이죠. 상점으로 들어가 마음에 드는 재킷을 들고 점원에게 갔더니 1,000달러라고 합니다.

점원은 당신에게 미소가 아름다운 좋은 사람인 것 같다는 거예요.

그러면서 날씨가 좋으니까 5분만 걸어가면 똑같은 재킷을 할인가에 구매할 수 있다는 정보를 줍니다.

얼마일까요? 1,000달러짜리 재킷이 992달러입니다.

8달러가 쌉니다. 가시겠습니까? 대부분은 안 간다고 합니다.

이성적으로 생각해보면 이 두 결정은 같습니다. 화창한 날에 5분을 걸으면 8달러의 이득이 생기죠.

하지만 우리는 이 두 가지를 다르게 받아들입니다.

15달러짜리 펜을 8달러 싸게 사면 할인율이 절반이 넘죠.

돈을 아끼려고 걸어가고 싶어집니다.

1,000달러에서 8달러 싸진다면 할인율이 소소해서 신경이 안 쓰여요.

실제론 8달러가 절약되니까 팬이나 재킷이나 똑같은데 말이죠.

은행 잔고는 전혀 차이가 없지 않습니까?

그러나 우린 다릅니다. 상대적으로 생각합니다.

이성적인가요? 아니요. 우리가 항상 그런가요? 그러잖아요.

좋아요. 상대성 하면 또 할인이 빠질 수 없죠.

여러분이 가게에서 마음에 드는 예쁜 셔츠를 보았어요. 그 셔츠가 50달러라고 해봅시다.

이전에 다른 가게에서는 똑같은 셔츠가 100달러였습니다.

눈앞에 셔츠가 50달러 더 쌉니다.

둘 중 어느 셔츠가 더 좋아 보이나요?

할인된 셔츠가 훨씬 더 나아 보여서 구매의 욕구가 올라갑니다.

그렇다면 옛날에 봤던 셔츠 값이 우리는 왜 신경 쓰이는 걸까요?

신경 쓰이니까요. 돈을 상대적인 관점에서 보기 때문입니다.

100달러였는데 이제 50달러, 성공적인 구매로 보이죠. 때때로 돈을 생각할 때 상대적인 관점을 버리고 싶다면 상대성의 의문을 품는 게 좋습니다.

수년 전 열쇠가 없어서 집에 못 들어가는 상황이 됐습니다.

열쇠공이 도착했어요. 정말 빠르게 문을 열어 주더군요. 1분도 안 걸렸어요.

작업을 끝낸 열쇠공은 175달러를 청구했습니다.

175달러요? 1분도 안 걸렸는데요. 저는 열쇠공에게 가격에 대한 사람들 반응을 물어봤어요.

그분이 매우 흥미로운 이야기를 해 줬습니다.

초보 시절엔 문을 열 때 시간이 오래 걸렸다고 합니다.

작업은 계속 이어지고 해가 쨍쨍한데 어쩔 땐 자물쇠를 고장 내서 기본 요금 175달러에다가 부러진 자물쇠 교체 비용 25달러까지 추가로 청구를 했다고 합니다.

그땐 작업 시간이 오래 걸렸지만 사람들은 만족스러워 했다고 합니다.

하지만 기술이 좋아질수록 사람들의 만족도는 갈수록 떨어져만 가고 팁을 주는 사람도 사라졌죠.

생각해보세요. 멀쩡한 자물쇠를 부숴가면서 30분 동안 끙끙거리며 힘들게 문을 고치는 열쇠공이 좋겠어요?

1분 안에 고치는 열쇠 전문가가 훨씬 더 좋죠.

그렇게 오래 기다릴 필요가 없잖아요. 더 빨리 고치니까요. 하지만 일반인의 눈으로 작업의 품질을 평가하기란 어려운 일입니다.

그러니 어떻게 평가할까요? 바로 공정성을 평가합니다. 그래서 많은 노력을 쏟을수록 많은 돈을 지불하는 것이 가치 있다고 말하죠.

이케아는 스웨덴의 한 가구 회사인데 매장에서 그냥 사는 게 아니에요.

완제품이 아닌 부품을 판매하기 때문에 스스로 조립해야 합니다.

어쨌든 저는 어느 날 이케아로 가서 가구를 샀습니다.

장난감용 서랍을 사서 집에 돌아와 혼자 조립을 시작했어요.

저는 조립 같은 것을 잘 못합니다.

드라이버도 못 다르고 망치도 못 떨어요. 실수를 많이 했고 잘못된 곳에 부품을 넣었어요.

게다가 설명서는 알아보기 어려워서 그날 내내 짜증나는 오후를 보냈습니다.

그 뒤로 몇 달이 지나고 아이들 놀이방에 들어갈 때마다 제가 직접 조립한 서랍장을 보면 약간 행복해지는 걸 느꼈습니다.

그때마다 서랍을 보며 말했죠. 서랍아, 우리 오후 내내 함께 시간을 보냈지.

저는 궁금해졌습니다. 우리가 무언가를 만들었을 때 우리 자신이 만들었다는 이유만으로 그 물건을 좋아하게 될까요?

그래서 실험을 하기로 했습니다.

사람들에게 종이접기를 부탁했습니다. 설명서를 나누어주자 사람들은 종이접기를 시작했어요.

그리고 얼마면 완성품을 팔 건지 물어보았습니다.

돈을 꽤 불렀죠. 종이접기를 한 사람들은 자기 작품에 많은 돈을 원했습니다.

그리고 다른 그룹에게 물었죠. 저 사람들이 만든 건데요, 얼마에 사시겠습니까?

가격 차이가 아주 컸어요. 종이접기를 했던 사람은 자기가 만든 작품이 멋지다고 생각했지만, 종이접기를 안 한 사람은 그 정도로 좋게 평가진 않았죠.

같은 소유 효과라도 내가 직접 만든 물건에는 더 큰 애정이 따라옵니다.

종이접기를 할 때 이럴 수 있죠.

아마추어이기 때문에 결과물이 별로 멋지지 않더라도 보통은 이렇게 느끼죠.

이 특별한 부분이 마음에 들어, 이 부분이 특히 좋아.

사람들은 종이접기를 할 때 이런 생각을 합니다.

다른 사람들은 나만큼 안 좋아해도 난 내 작품이 좋아. 그래서 우린 종이접기를 다른 사람들이 얼마나 좋아할지 예상하는 실험을 했습니다.

결과는요, 종이접기를 한 사람은 작품을 사랑했고 안 한 사람은 엉망이라고 생각했습니다.

그러나 종이접기를 한 사람은 타인도 자신만큼 좋아할 거라고 생각했습니다.

저는 의문을 갖게 됐습니다. 더 복잡하거나 설명이 명확하지 않은 게 결과물 선호에 영향을 미칠까?

내가 이 계약 오를 조립할 때 걸린 시간만큼 시간이 오래 걸린다면 어떨까?

제가 조립해보니 너무 복잡해서 실수도 많고 오래 걸렸죠.

그래서 사람들에게 종이접기를 부탁하면서 따라 하기 힘든 내용이 엉성한 설명서를 제공했습니다.

어떻게 됐을까요? 종이접기를 한 사람들 반응은 좋았고 안 한 사람들은 별로였죠.

고난도 종이접기를 하는 사람들은 훨씬 더 좋아했습니다.

안 한 사람들은 어땠을까요? 반응이 훨씬 더 안 좋았죠.

왜냐고요? 엉성한 설명서로 종이접기 완성도가 떨어졌기 때문입니다.

반면 종이접기 하는 사람들은 좋아했죠.

이케아 효과처럼 우리가 한 일을 좋아한다는 생각은 다른 비이성적 경향과 비슷합니다.

가장 큰 단점은 애정이 우리의 눈을 가린다는 거죠.

우린 자신의 생각과 결과물을 사랑합니다. 장점은 우리가 결과물에 더 헌신하게 된다는 거죠.

[미라클 주말] 돈은 왜 항상 부족할까? 당신이 돈을 쓰고 후회하는 이유💰 돈의 심리학 | 댄 애리얼리 #미라클주말 #위대한수업

EBS 공식 유튜브 채널 EBS 입니다.
언제나 여러분 곁엔 EBS가
그리고 언제나 EBS 곁엔 여러분이!

댄 애리얼리 교수는 돈에 대한 인간 심리를 연구하며, 비합리적인 소비 습관과 그 원인을 분석합니다.

사람들은 돈을 쓸 때 절대적인 가치보다 상대적인 가치에 더 크게 영향을 받으며, 이는 비효율적인 소비로 이어질 수 있습니다.

돈으로 동기를 부여하는 것보다 사회적 규범, 팀워크, 성취감 등이 직원들의 행복과 회사 성과에 더 중요한 영향을 미칩니다.

🤔 돈의 심리학: 행동 경제학적 접근

댄 애리얼리 교수는 **인간은 비이성적이지만 예측 가능한 존재**라고 강조하며, 특히 돈과 관련된 소비 습관에 주목합니다. 그는 우리가 돈을 쓰고 후회하는 이유와 행복하게 돈을 쓰는 방법에 대한 통찰을 제공합니다.

행동 경제학은 현재의 모습과 되고 싶은 모습 사이의 격차를 연구하며, **이 격차를 좁히는 방법을 모색**합니다. 어떻게 하면 이상적인 모습에 더 가까워질 수 있을까요?

우리는 돈을 **절대적인 액수가 아닌 상대적인 관점에서 평가**하는 경향이 있습니다. 예를 들어, 15달러짜리 펜을 8달러 싸게 사는 것과 1,000달러짜리 재킷을 8달러 싸게 사는 것을 다르게 생각합니다. 이성적으로는 같지만, 할인율에 따라 인식이 달라지는 것이죠.

이러한 상대적 사고는 할인에도 적용됩니다. **똑같은 셔츠가 다른 가게에서 더 비쌌다는 사실을 알게 되면**, 현재 할인된 가격이 더욱 매력적으로 느껴집니다. 돈을 상대적인 관점에서 보기 때문입니다.

🛠️ 이케아 효과: 직접 만든 것에 대한 애착

사람들은 **자신이 직접 만든 것에 더 큰 애정을 느끼는 경향**이 있습니다. 이를 "이케아 효과"라고 합니다. 직접 조립한 가구를 보면 뿌듯함을 느끼는 것처럼, 우리는 자신의 노력과 시간을 들인 결과물에 더 큰 가치를 부여합니다.

실험 결과, 종이접기를 직접 한 사람들은 자신의 작품에 높은 가격을 매겼지만, **다른 사람들은 그만큼의 가치를 인정하지 않았습니다**. 심지어 따라 하기 힘든 설명서로 만든 작품일수록 직접 만든 사람의 만족도는 더 높았습니다.

💳 지불의 고통과 소비의 즐거움

현금으로 지불할 때와 신용카드로 지불할 때의 느낌은 다릅니다. **현금을 낼 때는 돈이 실제로 사라지는 것을 느끼기 때문에** 더 불쾌하게 느껴질 수 있습니다. 지불의 고통은 소비의 즐거움을 감소시킬 수 있습니다.

전기세 자동 이체를 설정하면 **고지서를 볼 때 느끼는 불쾌감이 사라져** 전기 소비량이 늘어날 수 있습니다. 반면, 담배처럼 소비를 줄이고 싶은 품목은 지불의 고통을 크게 느끼는 것이 도움이 될 수 있습니다.

데이트 비용을 언급하거나, **할머니 댁에서 식사 후 돈을 드리려고 하는 행동**은 관계의 성격을 변질시킬 수 있습니다. 돈이 개입되면 사회적 관계가 훼손될 수 있기 때문입니다.

어린이집에서 지각 벌금제를 도입한 후, **오히려 지각하는 부모가 늘어난 이유는 죄책감 때문**입니다. 벌금은 죄책감을 없애고, 관계를 사회적 관계가 아닌 금전적 관계로 바꾸어 버립니다. 한번 사라진 죄책감은 다시 돌아오지 않습니다.

마라톤은 고통스럽지만 성취감, 어려움 극복 등 **다양한 동기 요소를 제공**합니다. 직장에서의 동기 부여 역시 즐거움, 사랑, 팀워크, 어려움 극복 등 다양한 요소에서 비롯됩니다.

돈은 기본적인 수단일 뿐, **보너스가 만능은 아닙니다**. 팀워크, 자부심, 성취감 등 다른 동기 부여 방법도 중요합니다. 회사가 직원을 대하는 방식과 직원이 회사에 대해 느끼는 감정은 주가에도 큰 영향을 미칩니다.

직원이 실수를 할 때 처벌받지 않을 것이라고 느끼면 **회사의 실적이 더 나아진다는 연구 결과**가 있습니다. 회사를 이해하기 좋은 장소로 만들면 직원들이 행복하고, 관리자와 주주들도 행복해집니다.

결론적으로, 돈은 동기 부여에 도움이 될 수 있지만 **자주 상처를 주기도 합니다**. 동기 부여를 다양한 방식으로 생각하고 투자하면 모든 사람들이 더 잘 살 수 있습니다.

소개: 댄 애리얼리와 행동 경제학

댄 애리얼리는 인간의 비이성적이지만 예측 가능한 심리를 연구하는 행동경제학 교수이다.

특히 돈과 소비 습관, 돈과 인간 심리 게임에 주목한다.

행동 경제학은 현재의 모습과 되고 싶은 모습 사이의 격차를 연구하고 좁히는 방법을 모색한다.

수염에 얽힌 개인적인 이야기와 돈의 심리학

심한 화상으로 인해 수염이 반만 자라는 개인적인 경험을 공유하며 돈의 심리학 주제로 넘어간다.

펜과 재킷 구매 예시를 통해 동일한 금액이라도 할인율에 따라 소비자의 선택이 달라짐을 설명한다.

사람들은 돈을 절대적인 액수가 아닌 상대적인 관점에서 생각한다.

할인된 셔츠 예시를 통해 과거 가격이 현재 구매 결정에 미치는 영향을 설명한다.

노력에 대한 가치 평가의 주관성

열쇠공의 경험을 통해 작업 시간보다 결과의 공정성에 따라 만족도가 달라질 수 있음을 설명한다.

직접 만든 것에 대한 애착: 이케아 효과

이케아 가구 조립 경험을 통해 직접 만든 것에 대한 애착이 커지는 현상을 소개한다.

종이접기 실험을 통해 직접 만든 작품에 대한 애정이 그렇지 않은 경우보다 더 크다는 것을 입증한다.

설명이 엉성한 종이접기의 경우, 만든 사람은 더 좋아하고, 안 만든 사람은 더 싫어하는 현상을 설명한다.

자신이 만든 결과물에 대한 맹목적인 애정은 단점이 될 수 있지만, 헌신을 높이는 장점도 있다.

현금과 신용카드 결제 시 느끼는 감정 차이를 설명하며, 현금 결제가 더 불쾌하게 느껴질 수 있다고 말한다.

음식값을 숟가락질 횟수로 계산하는 상황을 예시로 들어 돈에 대한 관심이 소비의 즐거움을 감소시킬 수 있음을 설명한다.

지불의 고통은 소비의 즐거움을 감소시키며, 지출에 대한 관심이 소비에 미치는 영향을 강조한다.

전기세 자동 이체와 수표 납부의 예시를 통해 지불의 고통이 소비 습관에 미치는 영향을 설명한다.

지출에 대한 신경을 덜 쓰면 삶의 즐거움을 더 누릴 수 있지만, 담배와 같이 소비를 줄여야 하는 품목은 지불의 고통을 크게 느끼게 하는 것이 좋다.

돈을 소비하는 데 쏟는 관심이 중요하며, 데이트 비용을 언급하는 것이 관계에 미치는 부정적인 영향을 설명한다.

사랑의 방정식에 돈이 개입되면 관계가 단기적으로 변질될 수 있음을 경고한다.

바퀴 교체 도움에 대한 금전적 보상, 할머니 댁 방문 시 용돈 지불 등의 예시를 통해 사회 규범과 돈의 관계를 설명한다.

어린이집 벌금 제도 도입 후 부모들의 지각이 늘어난 현상을 설명하며, 죄책감이라는 사회적 규범이 사라진 결과임을 강조한다.

벌금 제도는 어린이집과 부모 간의 관계를 사회적 관계에서 시장 관계로 변질시킨다.

돈이 개입되면 사회 규범이 사라지며, 사회 규범과 시장 규칙은 잘 섞이지 않는다.

사회 규범을 따를수록 사회 관계로부터 이득을 얻을 수 있다.

마라톤의 고통스러운 과정을 예시로 들어, 인간의 동기 부여는 순간적인 즐거움이 아닌 성취감, 어려움 극복 등 다양한 요소에서 비롯된다고 설명한다.

직장이나 학교에서의 동기는 즐거움과 연결되어 있으며, 진정한 흥미를 느끼는 것이 중요하다.

보너스의 한계와 다양한 동기 부여 방법

돈으로만 동기 부여가 되는 것은 아니며, 팀워크, 자부심, 성취감 등이 중요하다.

보너스 증가는 오히려 스트레스를 증가시키고 수행 능력을 감소시킬 수 있다.

돈은 기본적인 수단일 뿐이며, 사람에게 영향을 주는 요소를 이해하고 돈이 누구에게 도움이 되는지 알아야 한다.

직원 감정과 회사 실적의 연관성

회사가 직원을 대하는 방법과 직원이 회사에 대해 느끼는 감정이 주가에 미치는 영향을 연구한다.

월급보다 월급의 공정성이 중요하며, 직원의 감정이 회사 성공에 큰 영향을 미친다.

직원이 실수를 해도 처벌받지 않을 것이라고 느끼면 회사 실적이 더 좋다는 결과가 나왔다.

결론: 동기 부여에 대한 새로운 시각

보너스만으로는 충분하지 않으며, 사람들에게 동기를 줄 수 있는 요소는 훨씬 많다.

회사를 이해하기 좋은 장소로 만들면 직원, 관리자, 주주 모두 행복해진다.

동기 부여를 다른 방식으로 생각해야 하며, 돈은 도움이 되지만 상처를 줄 수도 있다.