13 Years of Marketing Lessons in 85 Mins

Day Job: I invest and scale companies at Acquisition.com | Co-Owner, Skool.
Side Hustle: I make free content showing how we do it 


Alex Hormozi

13년간의 마케팅 경험을 바탕으로, 수익 증대를 위한 핵심 조언은 낮은 가격이나 무료로 시작하여 시스템을 구축하고, 광고 확장은 '더 많이, 더 좋게, 새롭게' 프레임워크를 따르는 것이다.

LTV(평생 가치) 대 CAC(고객 확보 비용) 비율이 사업 성공의 핵심 지표이며, 광고 제작 시 데이터 수집과 과거 성공 사례 분석을 통해 효과적인 후킹 포인트를 활용해야 한다.

초기에는 양에 집중하고, 규모가 커지면 최적화를 통해 효율성을 높이며, 더 이상 개선할 여지가 없을 때 새로운 시도를 통해 성장을 모색해야 한다.

💡마케팅 첫걸음: 무료 또는 저렴하게 시작하기

Alex Hormozi는 13년간의 마케팅 경험을 바탕으로, **낮은 가격이나 무료로 시작하는 것이 중요하다**고 강조합니다. 처음부터 높은 가격을 책정하면 내려오기 어렵지만, 낮은 가격에서 시작하면 성장할 여지가 많기 때문입니다.

그는 자신의 온라인 개인 트레이닝 사업을 시작했을 때, 고객들에게 **원하는 자선 단체에 기부하도록 함으로써 사실상 무료로 서비스를 제공**했습니다. 이를 통해 그는 첫 고객 13명을 확보하고, 시스템을 테스트하며 피드백을 받을 수 있었습니다. 12주 후, 만족한 고객들은 기꺼이 유료 고객으로 전환하고 다른 사람들을 소개해주었습니다.

두 번째 사업인 헬스장 런칭에서도 그는 **모든 것을 무료로 제공하며 헬스장 매출을 올리는 조건으로 수익을 창출**했습니다. 그는 심지어 호텔, 항공료, 식비, 렌터카 비용까지 모두 지불하며 30개 이상의 시장에서 시스템을 테스트했고, 결국 5,000개 이상의 지점에 시스템을 라이선스하는 회사로 성장시켰습니다.

그는 새로운 제품이나 부서를 시작할 때 무료 고객을 확보하는 것이 합리적인 네 가지 이유를 제시합니다. 첫째, 무료 고객은 만족하면 유료 고객이 될 가능성이 높습니다. 둘째, 훌륭한 서비스를 제공하면 다른 고객을 추천해줍니다. 셋째, 추천사와 리뷰를 통해 광고 효과를 높일 수 있습니다. 마지막으로, **무료 서비스는 피드백을 얻는 대가**로, 제품 개선에 큰 도움이 됩니다.

📈확장 전략: 더 많이, 더 좋게, 새롭게

Alex Hormozi는 마케팅 확장에 있어 **'더 많이, 더 좋게, 새롭게'라는 프레임워크**를 제시합니다. 사업 초기에는 '더 많이'가 항상 답입니다. 그는 자신의 멘토로부터 콘텐츠를 더 좋게 만들기보다 더 많이 만들어야 한다는 조언을 듣고 깊이 공감했습니다.

심지어 수백만 명의 팔로워를 확보한 후에도, 그는 친구에게 **'우리는 하루에 50번 넘게 게시물을 올린다'고 말하며 양의 중요성**을 강조했습니다. 많은 양을 통해 무엇이 효과적인지 빠르게 파악하고 개선할 수 있기 때문입니다.

'더 좋게'는 어느 정도 양이 확보된 후에 중요해집니다. 유료 광고에서도 마찬가지입니다. 시장이 포화되었다는 생각은 종종 잘못된 것으로, **경쟁사보다 더 많은 비용을 지불하고 더 나은 서비스를 제공할 수 있다면 시장을 지배할 수 있다**고 설명합니다.

그는 자신의 포트폴리오 회사 CEO에게 광고 소재를 더 많이 만들라고 조언하며 **'양은 운을 무효화한다'**는 원칙을 다시 한번 강조합니다. 많은 양의 콘텐츠와 광고를 통해 더 빠르게 배우고, 자존심에 얽매이지 않고 개선할 수 있습니다.

마지막으로 '새롭게'는 '더 많이'와 '더 좋게'가 한계에 도달했을 때 시도하는 것입니다. 그는 대부분의 기업가가 새로운 것에 80%의 시간을 쏟고 싶어 하지만, **실제로는 이미 효과가 있는 것을 '더 많이, 더 좋게' 하는 데 90%의 시간을 써야 한다**고 지적합니다. 새로운 시도는 효과가 보장되지 않기 때문입니다.

🎯마케팅 최적화: 처음부터 끝까지

Alex Hormozi는 마케팅에서 가장 중요한 것이 **처음부터 끝까지 최적화하는 것**이라고 말합니다. 데이비드 오길비의 말을 인용하여, '헤드라인을 쓰고 나면 광고 예산의 80%를 쓴 것과 같다'며 후크의 중요성을 강조합니다. 사람들은 헤드라인만 읽고 아무것도 하지 않을 가능성이 높기 때문에, 처음 몇 단어에 모든 노력을 쏟아야 합니다.

그는 래리 킹과의 인터뷰를 활용한 광고 사례를 통해 **처음 30초의 중요성**을 설명합니다. 25만 달러를 쓰고도 아무런 결과가 없었던 광고가 후크를 다시 녹음한 후 1억 달러의 매출을 올렸던 사례는 후크의 힘을 명확히 보여줍니다. 그는 광고 제작 시 **처음 5초에 10배의 노력을 기울이라**고 조언합니다.

콘텐츠 측면에서도 마찬가지입니다. 유튜브에서 수억 명의 구독자를 보유한 크리에이터조차 썸네일과 처음 5초의 중요성을 간과한 영상은 가치가 없다고 판단했습니다. 그는 최근 포트폴리오 회사에서 **랜딩 페이지 제목만 바꾸어 예약률을 62% 증가**시킨 사례를 공유하며, 콘텐츠를 구성하는 방식이 가치 인식에 큰 영향을 미친다고 강조합니다.

최적화의 전술적 단계로, 그는 먼저 **사람들이 당신에 대해 아무것도 모른다고 가정하고, 초등학교 3학년 수준의 교육 수준을 상정**하라고 조언합니다. 명확함이 영리함보다 낫고, 삭제하는 것이 설명하는 것보다 낫다는 원칙을 따릅니다. 그는 광고 녹음 시 50개 정도의 후크를 만들고, 이 중 80%는 이미 효과가 입증된 것을 활용하며 20%만 새로운 아이디어를 실험한다고 설명합니다.

이러한 전략은 **모든 수익이 발생하는 '전면'에 노력을 집중**하기 위함입니다. 전면에서는 100%, 200%, 300% 증가를 달성할 수 있지만, 후면에서는 훨씬 더 어렵기 때문입니다. 그는 '콜아웃'을 통해 청중의 관심을 끌고, 최대한 구체적인 메시지로 '이것은 나를 위한 것이다'라고 느끼게 만드는 것이 중요하다고 강조합니다.

💰 LTV 대 CAC: 마케팅의 핵심 지표

Alex Hormozi는 비즈니스에서 **가장 중요한 단 하나의 지표는 LTV(고객 생애 가치) 대 CAC(고객 확보 비용) 비율**이라고 단언합니다. 그는 보트 제조 사업을 하는 친구의 예를 들어, 리드당 비용 벤치마크는 무의미하며 총이익과 LTV 대 CAC 비율만이 중요하다고 설명합니다.

**LTV는 고객이 사업체의 고객으로 있는 동안 얻는 총이익**을 의미하며, CAC는 고객을 확보하는 데 드는 모든 비용을 포함합니다. 그는 LTV 대 CAC 비율이 최소 3대 1이 되어야 한다고 강조하며, 많은 사람들이 총이익을 알지 못한 채 맹목적으로 지출하는 실수를 범한다고 지적합니다.

스타벅스의 사례를 들며, **고객당 LTV가 약 14,000달러이기 때문에 고객 유치에 엄청난 돈을 쓸 수 있다**고 설명합니다. 500달러를 들여 고객을 유치해도 28배의 수익을 얻을 수 있으므로 엄청난 확장이 가능하다는 것입니다.

그는 자신의 사업에서 최소 30대 1에서 많게는 200대 1의 LTV 대 CAC 비율을 달성하며 엄청난 부를 축적했다고 말합니다. 이러한 기회는 영원히 주어지지 않으므로, **기회가 왔을 때 최대한 많은 돈을 투자해야 한다**고 강조합니다.

평생 총이익을 계산하는 가장 쉬운 방법은 지난 1년 동안의 총이익을 총 고객 수로 나누는 것입니다. 그는 **LTV나 시간 가치를 과대평가하기보다 과소평가하는 것이 안전하다**고 조언하며, 첫 30일 이내에 CAC를 회수할 방법을 찾는 것이 중요하다고 말합니다.

🎨 광고 제작 과정: 데이터 기반 반복

Alex Hormozi는 13년간 광고를 만들어 온 자신의 제작 과정을 공유합니다. 첫째, 그는 항상 데이터를 수집합니다. **다른 사람들이 만든 광고를 보고 후킹 포인트와 관심을 끄는 방법을 분석**하며 영감을 얻습니다. 그는 광고를 듣기 위해 어떤 플랫폼에서도 프리미엄 계정을 사용하지 않을 정도로 이 과정을 중요하게 생각합니다.

둘째, 그는 광고 세션을 위해 벼락치기 공부를 합니다. 녹화하는 날 아침에 바로 광고를 만들어 모든 아이디어가 머릿속에 생생하게 떠오르도록 합니다. 그는 과거에 가장 성과가 좋았던 광고들을 다시 보면서 영감을 얻고, **50개의 후킹 문구 중 40개는 이미 효과가 입증된 것을 활용**하고 10개만 새로운 아이디어를 실험합니다.

그는 **'만화경 프로세스'**라고 불리는 방법을 사용하여 성공적인 광고를 최대한 활용합니다. 배경색 변경, 소품 추가, 재연, 순서 변경, 시각 필터 추가, 시각 효과 추가, 글꼴 및 캡션 변경, 비디오 속도 조절, 음악 추가, 후킹 재활용 등 다양한 방법으로 하나의 광고에서 10배 또는 100배의 효과를 끌어냅니다.

이 모든 과정은 **'양은 운을 무효화한다'**는 원칙에 기반합니다. 그는 성공한 광고를 최대한 활용하여 효율성을 극대화하고, 새로운 아이디어는 통제 기준으로 사용하여 기존 광고를 이길 수 있는지 테스트합니다.

🗣️ 단 네 가지 방법으로 상품 알리기

Alex Hormozi는 사람들이 당신의 상품에 대해 알게 하는 방법은 **단 네 가지**뿐이라고 말합니다. 이는 의사소통 방식(일대일 vs 일대다)과 대상(아는 사람 vs 낯선 사람)을 조합한 것입니다.

네 가지 방법은 다음과 같습니다: 1) **아는 사람들과 일대일 대화(따뜻한 아웃리치)**, 2) **낯선 사람들과 일대일 대화(차가운 아웃리치)**, 3) **아는 사람들에게 일대다 소통(콘텐츠 제작)**, 4) **낯선 사람들에게 일대다 소통(광고 운영)**. 그는 이 네 가지 핵심 활동 중 하나라도 하지 않는다면 사업을 마케팅하는 것이 아니라고 강조합니다.

대부분의 사업주가 하루에 사업 홍보에 0시간을 쓴다는 사실을 지적하며, 그는 **하루에 최소 4시간을 홍보 활동에 할애해야 한다**고 조언합니다. 특히 소규모 사업체는 더 많은 리드를 확보해야 하므로, 홍보에 집중하는 것이 중요합니다.

그는 사업을 '뒤에서 앞으로' 구축하고, 광고는 '앞에서 뒤로' 최적화해야 한다고 말합니다. 즉, **제품이나 서비스의 백엔드를 완벽하게 만들고, 충분히 홍보하여 흐름을 만든 다음, 수익을 창출하고 최적화**하는 것입니다.

그는 매출 규모에 따른 확장 프레임워크를 제시하며, 0에서 6자리 수 매출까지는 **하나의 제품을 하나의 아바타에게 하나의 채널에서 판매**하는 데 집중하라고 조언합니다. 7자리에서 8자리로 넘어갈 때는 두 개의 상품으로 업셀을 추가하고, 8자리 이상으로 성장할 때는 여러 채널을 활용하는 식으로 확장합니다.

🔍 사실을 말하고 진실을 이야기하라

Alex Hormozi는 **'사실을 말하고 진실을 이야기하라'**는 원칙을 강조합니다. 그는 '클릭베이트' 제목도 진실로 뒷받침된다면 효과적이라고 말하며, 유료 광고에서 사용하던 이 개념을 콘텐츠에도 적용했습니다.

문제는 대부분의 기업이 결과를 추적하지 않는다는 것입니다. **추적하지 않으면 개선할 수 없으며, 측정은 그 자체로 개입 효과**를 가져와 체중 감량이나 매출 증대와 같은 목표 달성에 도움을 줍니다.

그는 자신의 회사인 짐 론치가 업계에서 최고의 회사로 군림하는 이유가 **다른 누구보다 더 나은 통계와 결과**를 가지고 있기 때문이라고 설명합니다. 짐 론치 프로그램을 거친 평균 헬스장은 연간 10만 달러 이상의 추가 수익을 올리고, 하위 20%도 평균 4만 달러의 추가 수익을 올렸습니다.

그는 School.com의 사례를 들며, 첫 달을 마친 사람들의 3.44%가 온라인에서 첫 수익을 올렸다는 사실을 자랑스럽게 언급합니다. 이는 **데이터를 추적하고, 개선하고, 설득력 있는 방식으로 제시하는 것의 중요성**을 보여줍니다.

데이터를 제시할 때는 네 가지 변수(사람들의 비율, X 결과를 달성한 사람, Y 시간 내에, Z 조건 하에서)를 고려해야 합니다. 그는 **조건이 적을수록 더 설득력 있는 진술이 된다**고 조언합니다.

🌟 당신만이 할 수 있는 이야기와 보여줄 수 있는 것

Alex Hormozi는 **'당신만이 할 수 있는 말을 하고, 당신만이 보여줄 수 있는 것을 보여주라'**는 원칙을 제시합니다. 이는 'How to'가 아닌 'How I'에 초점을 맞추라는 의미입니다. 즉, 멋진 일을 하고, 당신이 한 일에 대해 이야기하는 것입니다.

그는 자신이 쓴 두 권의 책이 백만 부 이상 판매되고 여전히 마케팅 분야에서 1, 2위를 차지하고 있다는 사실을 통해, **먼저 일을 하고 그 결과를 이야기하는 것의 중요성**을 보여줍니다. 대부분의 사람들은 아무것도 하지 않은 채 엄청난 일을 말하고 싶어 하지만, 이는 다른 사람의 판단을 넘어설 수 없습니다.

유튜버 에릭의 '총각 파티' 전체 시즌을 16분 만에 요약한 영상 사례를 들며, 그는 **'초당 가치'의 중요성**을 강조합니다. 사람들은 무한한 정보에 접근할 수 있기 때문에, 단순히 더 많은 것을 주기보다는 정보를 큐레이션하고, 압축하고, 증류하여 가능한 한 짧고 밀도 있는 가치를 제공해야 합니다.

마케팅 대행사의 예를 들면, **실제 리드를 확보하여 영업 통화를 시연하고, 고객이 미래를 미리 경험하게 하는 것**이 효과적입니다. 소프트웨어 데모나 방문 판매원의 청소 용품 시연 사례처럼, 직접 보여주는 것이 고객의 구매 가능성을 높이고, '이것이 나에게 효과가 있을까?'라는 의문을 해소시켜 줍니다.

그는 또한 **'멋진 일을 하고 나서 이야기하라'**고 조언하며, 일상에서 일어나는 일들을 콘텐츠로 활용하라고 말합니다. 자신이 했던 일들을 사례 연구로 공유함으로써 다른 사람들이 배울 수 있는 가치를 제공하고, '무엇에 대해 이야기해야 할지' 고민하는 대신 '무엇을 했는지'에 집중해야 한다고 강조합니다.

Alex Hormozi는 시장을 확장하는 다섯 가지 방법을 제시하지만, 대다수의 사람들은 **현재 시장에서 훨씬 더 많은 것을 해야 한다**고 강조합니다. 그는 '코치를 코칭하는 코치'의 사례를 들며, 자신의 틈새 시장에서 최고가 되면 그 시장의 점유율을 모두 가져올 수 있다고 설명합니다.

그는 Gym Launch의 사례를 통해 **좁고 좁은 틈새 시장에서도 연간 3천만 달러 이상의 매출**을 올릴 수 있음을 보여줍니다. 핵심은 최고가 되는 것이며, 일단 최고가 되면 다섯 가지 방법으로 확장할 수 있습니다.

다섯 가지 확장 방법은 다음과 같습니다: 1) **고급 시장(더 높은 가치의 고객)**, 2) **저가 시장(더 많은 양의 고객)**, 3) **인접 시장(유사한 아바타를 대상으로 다른 비즈니스 모델 제공)**, 4) **범위를 좁히는 것(더 세분화된 틈새 시장)**, 5) **범위를 넓히는 것(헬스 앤 웰니스 업계 전체)**.

하지만 그는 대부분의 회사들이 **고객층을 더 넓히기보다 더 좁히는 연습을 통해 더 많은 돈을 벌었다**는 사실을 강조합니다. 비스타 프라이빗 에쿼티에서 배운 '파레토 법칙(80/20 법칙)'을 고객에게 적용하여, 수익의 80%를 차지하는 상위 20%의 고객에게 집중하는 전략입니다.

그는 워크숍에서 만난 에이전시 사례를 통해, **제너럴리스트 에이전시가 특정 IT 업계 고객에게 집중하여 수익률을 압도적으로 높인 경우**와, 전문 서비스 에이전시가 이혼 전문 변호사에게만 집중하여 수십억 달러 규모의 시장을 공략한 경우를 설명합니다. 이는 '더 커지는 것보다 더 나아지는 데 집중하라'는 그의 철학을 뒷받침합니다.

그는 **성장은 목표가 아니라 투입의 결과**이며, 같은 일을 100번 하는 것이 100가지 일을 한 번씩 하는 것보다 훨씬 더 큰 효과를 낸다고 말합니다. 작은 연못에서 경쟁하더라도 운영 효율성을 높이고 고객 확보에 능숙해지면 시장을 지배할 수 있다는 것입니다.

🎁 가치 제공: 꿈의 결과, 쉬운 과정

Alex Hormozi는 **'가치 방정식'**을 통해 가치의 요소를 분석합니다. 네 가지 요소는 다음과 같습니다: 1) **꿈의 결과(사람들이 실제로 원하는 것)**, 2) **인지된 달성 가능성/낮은 위험(구매와 관련된 위험)**, 3) **시간 지연/속도(구매 후 결과까지의 시간)**, 4) **노력과 희생/용이성(얼마나 쉽게 만들 수 있는가)**.

그는 지방 흡입술과 PDF 파일을 비교하며, 둘 다 '몸매가 좋아지고 체중이 감량될 것'이라는 동일한 결과를 약속하지만, 지방 흡입술이 훨씬 비싼 이유가 **낮은 위험 부담, 빠른 결과, 적은 노력** 때문이라고 설명합니다. 이 네 가지 요소를 모두 갖추면 사람들이 진정으로 원하는 매우 가치 있는 것을 얻게 됩니다.

콘텐츠를 만들 때마다 목표는 **유용해야 하며, 고객이 목표를 달성하도록 돕는 방식으로 가치를 제공**해야 합니다. 그는 '사람들이 겪고 있는 문제를 찾아서 더 빠르고, 더 쉽게, 위험 부담 없이 해결해 줄 수 있을까?'라는 질문을 던지라고 조언합니다.

문제 해결의 아이디어는 고객의 댓글이나 사업 내부에서 찾을 수 있습니다. 그는 **'비법은 공짜로 주고, 실행을 파세요'**라는 격언을 인용하며, 무료 콘텐츠를 유료 콘텐츠보다 더 좋게 만들라고 조언합니다. 무료로 제공하는 것에 기꺼이 돈을 청구할 의향이 있다면, 그것은 정말 가치가 있는 것이어야 합니다.

깊이가 있는 곳에 돈이 있기 때문에, 그는 **좁은 것에 집중하여 깊이 있는 가치를 제공하는 것**이 중요하다고 강조합니다. 인스타그램 팔로워 5,800명으로 연간 2백만 달러의 수익을 올린 여성의 사례를 들며, 그녀가 등록 영양사의 보험 청구 방법에 대한 매우 틈새 시장에 집중하여 성공했음을 보여줍니다.

그는 **좋아요나 조회수와 같은 자존심을 채우는 지표에 대한 집착을 버리고 수익에만 집중**하라고 조언합니다. 이상적인 고객에게 구체적으로 집중하고, 그들에게 유용한 콘텐츠만 만드는 것이 중요합니다.

마지막으로, 그는 **최고의 것을 그냥 나눠주고, 모든 것을 다 주라**고 말합니다. 무료로 제공하는 콘텐츠가 훌륭해야 시장에서 좋은 평판을 얻을 수 있습니다. 또한, 그는 다운셀보다 높은 수준의 고객에게 집중하고, 다른 모든 것을 무료로 나눠주어 더 자격 있는 고객을 유치하는 것이 효과적이라고 설명합니다.

💡 모든 광고는 효과가 있다: 효율성의 문제

Alex Hormozi는 **'모든 광고는 효과가 있습니다. 단지 효율성의 문제입니다'**라고 단언합니다. 페이스북, 구글, 틱톡 광고, DM, 라디오 광고 등 어떤 채널도 근본적으로 자격 있는 사람에게 핵심 문제를 해결해 주는 제안을 하고 전화 통화로 연결할 수 있다면 돈을 벌 수 있다는 것입니다.

그는 비즈니스를 최적화할 때는 **뒤에서부터(LTV) 최적화하고, 광고는 앞에서부터 최적화**해야 한다고 말합니다. LTV는 고객당 수익을 나타내므로, 앞단에 얼마나 투자할 수 있는지를 결정합니다. LTV를 높이거나 CAC를 낮추는 데 능숙하다면 엄청난 차익 거래를 할 수 있습니다.

유진 슈워츠의 **'돌파구 광고'에서 다섯 단계의 인지도**를 설명하며, 광고 효율성이 한계에 도달하는 이유를 분석합니다. 1) 인지하지 못하는 상태, 2) 문제 인지, 3) 솔루션 인지, 4) 제품 인지, 5) 가장 잘 알고 있는 단계. 초보 광고주는 가장 잘 알고 있는 사람들을 대상으로 마케팅할 때 수익을 얻지만, 더 큰 규모로 확장하려면 낮은 인지도의 고객을 공략할 수 있어야 합니다.

가장 큰 포트폴리오 회사는 연간 1억 달러의 매출을 올리며, 매달 수백만 달러를 광고에 지출하여 전혀 인지하지 못하는 사람들을 대상으로 마케팅합니다. 이는 **매우 잘 만들어진 광고를 통해 고객을 모든 인지 단계를 거치도록 해야 한다**는 것을 의미합니다.

그는 **'활주로의 길이는 비행기의 크기와 직접적인 연관이 있다'**고 비유하며, 비행기가 클수록 (비싼 제품, 냉담한 청중) 활주로가 길어야 한다고 말합니다. 즉, 긴 판매 과정을 통해 고객을 충분히 '따뜻하게' 만들어야 합니다. 규모 확장에 어려움을 겪는다면, 보통 광고의 메시지와 청중의 인지도가 맞지 않는 경우입니다.

인지도가 낮은 잠재 고객에게 다가갈수록 판매 밀도는 줄어들지만, **더 큰 규모로 수익을 낼 수 있다면 절대 수익은 훨씬 더 많아집니다.** 그는 골프 코스에 비유하며, 각 인식 수준을 하나의 클럽으로 생각하고 모든 클럽을 익혀야 더 많은 공을 홀에 넣을 수 있다고 설명합니다.

🔄 우리는 배우는 것보다 상기시켜야 할 필요가 더 크다

Alex Hormozi는 **'우리는 배우는 것보다 상기시켜야 할 필요가 더 크다'**는 것을 강조합니다. 많은 사람들이 콘텐츠를 만들다 보면 '내가 할 말은 다 한 것 같아'라고 생각하지만, 새로운 콘텐츠는 없으며, 인간의 조건은 수천 년 동안 변하지 않았기 때문에 오래된 문제에는 오래된 해결책이 있습니다.

그는 어머니의 말씀을 인용하며 **'뉴스는 절대 변하지 않아, 이름만 바뀔 뿐이지'**라고 말합니다. 철학 페이지를 팔로우하는 이유도 이미 읽었던 글을 다시 읽고 상기시키기 위함입니다. 많은 사람들이 당신의 페이지를 팔로우하는 이유도 마찬가지로, 항상 염두에 두고 싶은 것들을 상기받고 싶어 하기 때문입니다.

'프렌즈'와 같은 재방송이 여전히 많이 시청되는 것처럼, **똑같은 콘텐츠를 다시 만들어도 새로운 시청자에게는 새로운 것이 되고, 기존 시청자에게는 좋은 상기**가 될 수 있습니다.

그는 **트렌드를 따라가기보다 '당신의 뉴스'에 대해 이야기하라**고 조언합니다. 즉, 당신이 한 일에 대해 이야기하고, 그 경험을 통해 얻은 교훈을 공유하는 것입니다. 이는 동일한 개념을 설명하기 위해 새로운 이야기를 만들고, 다양한 아바타에게 도달할 수 있게 해줍니다.

헨리 포드의 일화를 들며, 그는 **청중이 당신의 이름을 기억하기도 전에 우리는 우리 콘텐츠에 훨씬 더 질린다는 것**을 지적합니다. 우리는 모든 사람이 우리가 내놓는 모든 콘텐츠를 소비한다고 가정하지만, 실제로는 아무도 그렇지 않습니다. 따라서 엄청난 양의 콘텐츠를 꾸준히 내놓아야 합니다.

Acquisition.com의 미션은 모든 사람이 실제 비즈니스 교육을 무료로 받을 수 있도록 하는 것이며, 그는 **'우리는 배우는 것보다 상기시켜야 할 필요가 더 크다'**는 사실을 다시 한번 강조하며, 다른 사업주들과 이 영상을 공유해 달라고 요청합니다.

저자가 자신의 사업 경험을 바탕으로 제시하는 '낮은 가격이나 무료로 시작하라'는 마케팅 조언의 구체적인 실행 방법 3가지는 무엇인가요?

마케팅 확장을 위한 '더 많이, 더 좋게, 새롭게' 프레임워크에서, 각 단계가 의미하는 바와 이를 유료 광고에 적용할 때 어떤 시사점을 얻을 수 있는지 설명해 주세요.

마케팅에서 '사실을 말하고 진실을 이야기하라'는 조언과 관련하여, 저자가 강조하는 데이터 추적의 중요성과 그 데이터를 효과적으로 제시하기 위한 4가지 변수는 무엇인가요?

사업 확장 시 '시장을 확장하는 5가지 방법'이 제시되었는데, 저자가 대부분의 회사들에게 권장하는 확장 방식은 무엇이며, 그 이유는 무엇인가요?

저자는 마케팅 조언에서 '배우는 것보다 상기시켜야 할 필요가 더 크다'고 말합니다. 이 조언이 콘텐츠 제작 방식에 어떤 영향을 미치며, '가치 방정식'과 같은 동일한 개념을 다양한 형식으로 제시하는 이유를 설명해 주세요.

알렉스 호모지의 마케팅 경험과 성공 사례

13년간의 마케팅 경험과 9개 회사 설립 및 매각, 마지막 회사는 4,620만 달러에 매각.

마케팅 관련 두 권의 책이 100만 부 이상 판매됨.

첫 번째 조언: 낮은 가격 또는 무료로 시작하기

낮은 가격이나 무료로 시작하면 성장할 수 있지만, 가격을 내리는 것은 어렵다.

온라인 개인 트레이닝 사업을 자선 단체 기부 방식으로 시작하여 초기 고객 확보.

짐 론칭 사업은 무료로 시작하여 헬스장에 매출 발생 시 수익을 얻는 모델로 진행.

소프트웨어 회사 Acquisition.com 시작 시 사례 연구 확보를 위해 무료 고객으로 시작.

무료 고객은 유료 고객이 되거나, 고객을 추천해주고, 추천사와 리뷰를 남겨주며 피드백을 제공한다.

낮은 가격에서 시작하여 5명마다 20%씩 가격을 올려 최적의 가격 지점을 찾는다.

초기 사업은 무료 서비스 제공으로 고객을 확보하고 서비스의 효과를 시험함.

무료 또는 할인 제공 시 피드백과 공개적인 증언, 추천을 교환 조건으로 활용.

처음에는 실력이 부족하므로 무료 또는 원가로 제공하여 더 많은 사람들과 반복 과정을 통해 빠르게 개선.

두 번째 조언: 마케팅 확장 프레임워크 (더 많이, 더 좋게, 새롭게)

초기에는 '더 많이'가 항상 답이며, 콘텐츠 제작량을 늘려야 한다.

유료 광고에서도 '더 많이' 해야 하며, 경쟁자보다 더 많이 지출하여 시장을 장악할 수 있다.

양은 운을 무효화하며, 성공적인 광고를 더 많이 만들어야 한다.

'더 많이' 한 후에는 '더 좋게' 전환해야 하며, 이는 노력의 수익이 한 단위의 '더'를 초과할 때이다.

'더 좋게' 단계를 거친 후에는 다시 '10배 더 많이' 할 방법을 고민하여 규모를 확장한다.

사업을 10배로 키우는 데 방해가 되는 제약 요소를 파악하고 해결해야 한다.

'새로운 것'은 마지막에 시도하며, 이미 효과가 있는 것을 '더 많이, 더 잘'하는 데 집중해야 한다.

'새로운 것'을 시작하는 시기는 '더 이상 할 수 없어'라고 말할 때나 큰 비용이 발생할 때이다.

새로운 시도에 대한 투자는 단기적인 손실이 아닌 장기적인 수익을 목표로 해야 한다.

초기에는 돈보다는 진행 상황을 추적하며, 리드 흐름을 두 배로 늘리면 사업 가치도 두 배 이상 증가한다.

세 번째 조언: 마케팅에서 '더 잘하는' 방법

마케팅에서 가장 중요한 것은 처음부터 끝까지 최적화하는 것이며, 특히 헤드라인과 처음 5초가 중요하다.

실패한 광고 사례를 통해 처음 30초의 후크가 얼마나 중요한지 강조.

광고 제작 시 처음 5초에 10배의 노력을 기울여야 한다.

랜딩 페이지 제목 변경만으로 예약률이 62% 증가한 사례를 통해 초반 구성의 중요성 강조.

사람들이 아무것도 모른다고 가정하고, 명확하고 간결하게 설명하며, 초등학교 3학년 수준으로 편집해야 한다.

광고 제작 시 50개 정도의 후크를 만들고, 80%는 검증된 것을 활용하고 20%는 새로운 아이디어를 실험한다.

광고를 전면에서 후면으로 최적화해야 하며, 전면 최적화가 전체 유입 경로 처리량을 크게 증가시킨다.

후크는 '콜아웃'이며, 최대한 구체적으로 만들어 타겟 고객의 관심을 끌어야 한다.

경쟁업체의 성공적인 콜아웃을 분석하고 고객의 언어를 활용하여 '이것은 당신을 위한 것'이라는 인상을 준다.

넓게 접근하는 것보다 타겟 고객에 대해 구체적으로 접근하는 것이 더 많은 자격을 갖춘 리드를 확보한다.

네 번째 조언: LTV 대 CAC 비율의 중요성

사업에서 가장 중요한 단 하나의 지표는 LTV 대 CAC 비율이며, 이는 총이익에서 비롯된다.

LTGP(평생 총이익)는 고객이 사업체의 고객으로 있는 동안 얻는 총이익이며, CAC는 고객 확보에 드는 모든 비용이다.

CAC 대 TV 비율은 돈을 더 벌기 위해 얼마나 많은 돈을 써야 하는지 나타내는 비율이며, 사업 확장의 핵심 지표이다.

일반적으로 LTV 대 CAC 비율은 최소 3대 1이 되어야 하며, 이는 평생 매출이 아닌 평생 총이익 기준이다.

스타벅스의 사례처럼 LTV가 높으면 고객 유치에 막대한 돈을 쓸 수 있어 사업 확장이 용이하다.

알렉스 호모지 본인의 성공은 높은 LTV 대 CAC 비율에서 비롯되었으며, 30대 1에서 200대 1까지 경험했다.

초기 비율이 클수록 수익성 있게 확장할 수 있으며, 절대적 수익에 집중해야 한다.

평생 총이익 계산 방법은 지난 1년간 총이익을 총 고객 수로 나누는 것이며, 항상 과소평가하는 것이 안전하다.

고객 확보 비용을 상쇄하기 위해 초기 30일 이내에 회수할 방법을 찾아야 한다.

다섯 번째 조언: 광고 제작 과정

13년간 광고 제작 경험을 바탕으로 효율적인 광고 제작 과정을 설명.

항상 데이터를 수집하고, 흥미로운 광고를 스크린샷하여 스와이프 파일을 만든다.

광고 세션을 위해 벼락치기를 하여 머릿속에 모든 영감과 아이디어를 생생하게 유지한다.

과거 가장 성과가 좋았던 광고들을 다시 보며 영감을 얻고, 후킹 문구를 만든다.

50개의 후킹 문구 중 40개는 이미 효과가 입증된 것을 활용하고, 나머지 10개는 실험한다.

노력의 80%는 후킹에, 80%는 검증된 것에, 20%는 새로운 것에 투자한다.

'만화경 프로세스'를 통해 성공적인 광고를 배경색 변경, 소품 추가, 재연, 순서 변경, 시각 필터, 시각 효과, 글꼴/캡션 변경, 속도/페이싱 변경, 음악 추가 등 다양한 방식으로 변형하여 활용한다.

성공한 광고를 최대한 활용하여 10배 또는 100배의 효과를 얻어야 한다.

여섯 번째 조언: 상품 홍보 방법

사람들에게 상품을 알리는 방법은 '일대일 대화' 또는 '일대다(방송)'와 '아는 사람' 또는 '낯선 사람' 조합으로 네 가지가 있다.

이는 따뜻한 아웃리치, 차가운 아웃리치, 아는 사람들에게 일대다 콘텐츠 제작, 낯선 사람들에게 일대다 광고 운영을 의미한다.

대부분의 사업주는 홍보에 시간을 할애하지 않아 사업 성장이 어렵다.

매출 100만~300만 달러 미만 사업주는 하루 4시간을 사업 홍보에 할애해야 한다.

광고는 앞에서 뒤로, 사업은 뒤에서 앞으로 구축하며, '완벽하게 만든 다음 확장하라'는 원칙을 따른다.

매출 단계별 확장 프레임워크: 0-6자리(하나의 제품, 하나의 아바타, 하나의 채널), 6-7자리(일관성), 7-8자리(하나의 이상적인 고객, 하나의 채널, 두 개의 상품), 8자리 이상(두 개의 채널, 하나의 이상적인 고객, 두 개의 상품).

대부분의 비즈니스는 이런 구조를 따르며, 핵심은 하나의 이상적인 고객에 집중하는 것이다.

일곱 번째 조언: 사실을 말하고 진실을 이야기하라

콘텐츠는 자극적인 클릭베이트일지라도 진실에 기반해야 한다.

대부분의 기업은 결과를 추적하지 않아 개선할 기회를 놓치며, 추적은 개선의 첫 단계이다.

측정은 개입으로 작용하며, 단순히 추적하는 것만으로도 개선이 일어난다.

진실된 통계를 홍보하면 근거 없는 주장 대신 입증된 주장이 된다.

전술적 단계: 데이터 수집 및 추적, 데이터가 설득력 있을 때까지 개선, 데이터 제시 시 4가지 변수(사람의 비율, X 결과, Y 시간/시도, Z 조건) 고려.

조건이 적을수록 더 설득력 있는 데이터 제시가 가능하다.

여덟 번째 조언: 당신만이 할 수 있는 말을 하고, 당신만이 보여줄 수 있는 것을 보여주세요

당신이 유일하게 할 수 있는 말을 하고, 당신이 한 일에 대해 이야기하라. (How to가 아닌 How I)

결과나 노력으로 사람들을 이길 수 있으며, 먼저 일을 하고 결과를 얻어야 한다.

사람들은 시간에 대한 보상을 원하며, 초당 가치를 높이는 것이 중요하다.

정보를 큐레이션, 압축, 증류하여 가능한 한 꽉 찬 패키지에 담아 초당 가치를 극대화한다.

더 적은 시간에 동일한 결과를 제공하거나, 절반의 시간에 두 배의 가격으로 제공하는 것이 부자들에게 효과적이다.

실제 리드를 시범 보이거나, 데모를 통해 고객에게 미래를 미리 맛보게 하여 가능성을 높인다.

방문 판매원의 청소 용품 시연처럼 고객이 가진 문제에 직접 시연하여 확신을 준다.

매일 일어나는 새로운 일들을 콘텐츠로 활용하고, '먼저 하고 그 다음에 이야기하라'는 원칙을 따른다.

아홉 번째 조언: 시장을 확장하는 방법과 시기

대다수의 사업주는 현재 시장에서 훨씬 더 많은 것을 해야 하며, 최고가 되는 것이 가장 중요하다.

짐 론치의 사례처럼 매우 좁은 틈새 시장에서도 연간 3천만 달러 이상의 수익을 올릴 수 있다.

최고가 되었다면 시장을 확장할 수 있는 다섯 가지 방법: 고급 시장, 저가 시장, 인접 시장, 더 좁게, 더 넓게.

비스타 프라이빗 에쿼티의 전략처럼 고객을 분석하여 상위 20%의 고객에게 집중하여 사업을 확장하고 수익을 극대화한다.

최고의 고객층을 식별하고, 그들을 위한 마케팅과 영업에 집중하여 LTV를 높이고 고객 확보 비용을 더 많이 지출할 수 있게 한다.

대부분의 사업주는 빠른 돈을 거절하지 못해 큰 돈을 벌지 못하며, 전문화된 서비스로 특정 고객층에 집중해야 한다.

성장보다는 개선에 집중해야 하며, '더 좋게' 만드는 것이 '더 크게' 만드는 현상을 가져온다.

같은 일을 100번 하는 것이 100가지 일을 한 번씩 하는 것보다 훨씬 효과적이며, 운영 효율성을 높이고 고객 확보에 능숙해진다.

좁은 연못에서 경쟁하면 모든 사람을 지배할 수 있지만, 여전히 많은 돈을 벌 수 있다.

열 번째 조언: 가치를 제공하세요

'가치 방정식'은 꿈의 결과, 인지된 달성 가능성/위험, 시간 지연/속도, 노력/희생/용이성 네 가지 요소로 구성된다.

꿈의 결과는 사람들이 실제로 원하는 것이며, B2B 제안이 일반적으로 더 높은 가격을 책정한다.

인지되는 가능성을 높이고 위험을 낮출수록 가치가 높아진다 (예: 경험 많은 외과의사).

시간 지연이 짧고 속도가 빠를수록 가치가 높다 (예: 지방 흡입술).

노력과 희생이 적고 용이성이 높을수록 가치가 높다.

가치를 더할 때 고객이 원하는 것을 성취하거나 피하는 것을 돕는 방법을 고민한다.

콘텐츠는 유용해야 하며, 목표는 가치를 제공하여 고객이 목표를 달성하도록 돕는 것이다.

사람들의 문제를 더 빠르고, 더 쉽게, 위험 부담 없이 해결해 줄 방법을 찾아야 한다.

콘텐츠에 대한 댓글을 통해 끊임없이 새로운 콘텐츠 아이디어를 얻을 수 있다.

사업 내부의 마찰 지점을 파악하여 고객의 경험을 더 쉽게 만들어야 한다.

13 Years of Marketing Lessons in 85 Mins

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