제품이나 서비스의 종류에 관계없이 성공적으로 마케팅을 시작하고 판매를 할 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇일까요?

예를 들면 많은 예산이나 자원을 투자한 광고 캠페인을 생각하는 분도 있고, 소셜 미디어를 활용한 마케팅 방법을 생각하는 분도 있고, 또는 체험단을 모집하는 방법 등을 생각하는 분도 있을 것 같습니다.

아니면 어떤 방법이 가장 좋을지 전혀 감이 안 잡히는 분도 있을 수 있습니다.

오늘은 세일즈 전문가, 마케팅의 고수, 그리고 제품이나 서비스를 론칭할 때마다 성공시키는 비즈니스 전문가들은 공통적으로 알고 있지만 세일즈나 마케팅에 어려움을 겪는 분들은 잘 모르고 있는 아주 중요한 마케팅 전략 한 가지를 말씀드립니다.

안녕하세요. 하루 10분 마케팅 습관 흑상어 쌤입니다. 오늘 소개드릴 내용은 '인간적인 브랜드가 살아남는다'의 저자 마크 W.

쉐퍼의 신간 '커뮤니티 마케팅'에서 찾은 인사이트와 제 생각을 말씀드립니다.

이 책은 제가 운영하고 있는 하루 10분 마케팅 습관 독서 클럽의 선정 도서이기도 합니다.

혹시 조금 전에 말씀드린 질문의 답을 생각해 보셨을까요?

다시 한번 질문을 드리겠습니다. 제품이나 서비스의 종류에 관계없이 성공적으로 마케팅을 시작하고 판매를 할 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇일까요?

질문의 답은 '잠재 고객을 먼저 모으고 판매한다'입니다.

뻔한 말 같지만 이 말의 핵심은 순서에 있습니다. 즉 상품이나 서비스를 먼저 만들거나 판매하기 전에 고객이 될 가능성이 높은 사람부터 모은다는 것입니다.

뭔가 특별한 방법을 기대했는데 그렇지 않아서 조금 허무하게 느껴지는 분도 있을 것 같습니다.

하지만 지금부터 제 말씀을 듣고 나면 '잠재 고객을 먼저 모으고 판매한다'가 왜 성공적인 세일즈 마케팅 비즈니스 전문가들이 공통적으로 알고 있는 마케팅 전략이라고 하는지 이해하실 수 있을 거라 생각합니다.

그리고 커뮤니티를 활용한 비즈니스에 관심 있는 분들에게는 오늘 발견할 인사이트 중 핵심 메시지라고 생각합니다.

만약 사람을 먼저 모으는 것이 중요하다는 것을 누가 모르나, 그 방법을 모르는 것이지라고 생각하신다면 오늘 영상을 끝까지 시청하고 커뮤니티 마케팅을 한번 읽어 보시면 좋겠습니다.

본격적으로 책에서 찾은 인사이트를 이야기하기 전에 몇 가지 사례를 먼저 살펴보겠습니다.

무신사, 중고나라, 야놀자의 공통점은 무엇일까요?

네, 맞습니다. 비즈니스의 출발이 온라인 커뮤니티였다는 것입니다.

카페 또는 웹사이트에서 성장해서 커뮤니티가 비즈니스가 된 사례입니다.

그렇다면 애플, 나이키, 샤오미의 공통점은 무엇일까요?

네, 충성도가 높은 강력한 브랜드 커뮤니티가 있다는 것입니다.

신제품이 출시되면 매장 입구에서 줄을 서서 기다렸다가 구매할 정도의 팬덤이 있는 브랜드는 제품이 나오기도 전에 구매할 사람들이 있다는 의미이기도 합니다.

이처럼 우리가 이미 잘 알고 있는 성공적인 비즈니스의 배경에는 커뮤니티가 자리 잡고 있는 경우가 많습니다.

상품이나 서비스의 품질이 좋아야 하는 것은 너무나 당연한 이야기이기 때문에 오늘 영상에서는 언급하지 않겠습니다.

다만 상품이나 서비스가 좋으니까 커뮤니티가 있는 것 아니냐고 묻는다면 반대로 상품이나 서비스가 좋더라도 든든한 지원군이 되어주는 커뮤니티가 없는 경우가 훨씬 더 많다는 이야기를 드립니다.

바꿔 말하면 상품이나 서비스가 좋다고 모두 커뮤니티가 있는 것은 아니지만 강력한 팬덤이 형성된 커뮤니티가 있는 비즈니스와 브랜드는 모두 성공적인 비즈니스와 마케팅을 하고 있다는 말씀을 드리겠습니다.

이제 바꿔 생각해서 내가 지금 마케팅을 하거나 판매하고 있는 브랜드 또는 제품은 어떨까요?

출시를 기다리는 잠재 고객들이 모여 있는 온라인 또는 오프라인 커뮤니티가 있는 건가요?

아니면 매번 출시할 때마다 광고와 마케팅 비용을 투자해서 새롭게 잠재 고객부터 모아야 하는 건가요?

앞서 예를 들었던 비즈니스나 브랜드의 사례처럼 커뮤니티가 있었다면 어떨까요?

어떤 것이 마케팅에 더 좋은 방법인지는 두 말하면 잔소리일 것입니다.

충성도 높은 고객이 참여한 커뮤니티의 중요성은 더 이상 강조할 필요가 없이 결국 해결해야 할 문제의 핵심은 어떻게 커뮤니티를 만들고 운영할 것인가입니다.

이 질문에 답을 찾기 위해 우선 커뮤니티가 무엇인지부터 알아보겠습니다.

커뮤니티의 사전적 의미는 공동체라는 뜻입니다. 그렇다면 온라인 커뮤니티는 무슨 뜻일까요?

공통의 관심사 또는 가치관을 가진 사람들이 모여서 소통하는 온라인 공간이라고 할 수 있습니다.

여기서 중요한 것은 공통의 관심사와 가치관입니다.

관심 있는 것과 생각이 비슷한 사람들이 모여서 서로 소통하고 정보도 공유하며 소속감과 유대감을 가지고 때로는 오프라인에서 만나 관계를 맺기도 하고 행동을 함께 하기도 하는 것이 온라인 커뮤니티입니다.

개인적으로 수년 전 농구 커뮤니티를 만들고 운영해 본 경험이 있었습니다.

농구 동호인들에게 도움이 되는 다양한 농구 콘텐츠를 제공하였습니다.

나이키와 아디다스 등에서 취재를 요청받기도 하고 광고 문의를 받기도 하였으나 저의 역량 부족과 비즈니스 모델을 만들지 못해 운영을 종료하였습니다.

만약 제가 그때 커뮤니티 마케팅에서 이야기하는 내용들을 알고 있었다면 어쩌면 다른 결과가 만들어질 수도 있었다는 생각을 해보게 됩니다.

오늘 영상에서는 이 책의 저자가 이야기하는 브랜드 커뮤니티의 가지 경제적 효과와 커뮤니티 성공을 위한 여섯 가지 열쇠에 대해 소개해 드립니다.

성공적으로 운영되는 브랜드 커뮤니티는 어떤 효과가 있는 걸까요?

저자가 이야기하는 브랜드 커뮤니티의 경제적 효과 가지부터 말씀드립니다.

첫째, 브랜드를 차별화한다. 차별화를 위해서는 두 가지 선택지가 있습니다.

하나는 그 누구도 무너뜨릴 수 없는 제품이나 장소 공정을 소유하는 것입니다.

다른 하나는 고객과 소통하고 고객을 돌볼 수 있는 독특한 방식을 마련해 누구나 접근할 수 있게 하는 것입니다.

즉 커뮤니티는 경쟁사와의 차이를 만들어 줍니다.

둘째, 고객과의 관련성을 유지한다. 사업의 성공이란 브랜드가 고객의 일상과 관련성을 유지하는 일이며 영원히 끝나지 않는 어려운 여정입니다.

그리고 마케팅은 커뮤니티와 기업 사이에서 접착제와 같은 역할을 합니다.

커뮤니티의 가장 큰 장점 중 하나는 바로 소비자에 대한 통찰을 얻을 수 있다는 것입니다.

그래서 많은 성공적인 조직은 시장 조사에서 온라인 커뮤니티를 이용하고 있습니다.

셋째, 빠른 정보 수집 및 전달이 가능하다.

온라인 커뮤니티는 즉각적인 실시간 데이터 수집과 정보 전파를 위한 플랫폼을 만들어 줍니다.

그리고 중요한 건 경쟁사보다 새로운 고객 필요를 충족시키는 것을 빠르게 할 수 있다는 점입니다.

넷째, 브랜드의 신뢰감을 심어준다.

소비자의 절반만이 기업에서 직접 나오는 이야기를 믿는 반면에 커뮤니티를 통해 전파된 정보는 80% 신뢰한다고 합니다.

다섯째, 브랜드 충성도를 높여준다.

친구나 가족의 추천이나 공유 콘텐츠는 브랜드의 정체성을 만들고 충성도를 보여주며 매출을 높여줍니다.

즉, 고객이 마케터인 셈입니다. 그러므로 커뮤니티에서 발생한 제품에 대한 지지는 마케팅 비용을 크게 낮출 수 있습니다.

여섯째, 브랜드와의 유대감을 형성한다.

커뮤니티 구성원 간의 돈독한 유대는 브랜드와 오래 지속되는 감정적 연결을 만들기도 합니다.

구성원들은 브랜드의 소속감과 유대감을 느끼고 애착이라고 부르는 충성심 이상의 무언가를 만들어냅니다.

일곱째, 제품 개발에 도움을 준다.

이케아는 2018년부터 가장 효과적이라고 할 수 있는 제품 공동 개발 커뮤니티를 운영하고 있습니다.

레고 아이디어스는 레고 팬이라면 누구나 새로운 제품 아이디어를 낼 수 있도록 돕고 있습니다.

이렇듯 커뮤니티는 기업과 협력하고 크게 기여할 준비가 되어 있는 사람들의 움직임을 만들어낼 수 있습니다.

여덟째, 특별한 인맥 형성이 가능하다.

특별한 커뮤니티에 소속되어 구성원들과 정보를 교류할 수 있다면 그것 자체로 사업적 통찰을 얻을 수도 있습니다.

일부 조직은 가입 비용을 받고 있으며 커뮤니티 자체를 사업으로 운영하고 있기도 합니다.

아홉째, 문화와 커뮤니티를 연결한다.

엄청난 문화적 순간들은 전통적 미디어나 영화 페스티벌 등을 통해 만들어지지 않습니다.

K-팝 팬클럽과 같이 폐쇄적인 온라인 커뮤니티에서 탄생합니다.

영화, 게임, 음악, 드라마 등과 관련된 비즈니스가 팬클럽과 커뮤니티에 관심을 쏟는 이유입니다.

열 번째, 소비자 관리 및 데이터의 수집과 활용이 가능하다.

마케팅과 광고의 중요한 목표 중 하나는 고객 데이터 수집입니다.

커뮤니티는 고객에게 새로운 접근을 할 수 있는 해결책 중 한 가지입니다.

지금까지 브랜드 커뮤니티가 가지는 경제적 효과에 대해 살펴봤습니다.

그렇다면 이렇게 마케팅 비즈니스에 도움이 되는 장점이 많은 커뮤니티를 잘 운영하려면 어떻게 해야 할까요?

커뮤니티를 활성화하려면 단순히 많은 비용이나 혜택만으로는 부족합니다.

그래서 저자가 이야기하는 커뮤니티 성공의 여섯 가지 열쇠를 통해 성공적인 커뮤니티를 만드는 방법을 알아보겠습니다.

첫째는 문화입니다. 커뮤니티의 모든 메시지와 정책, 제품에는 우선 문화가 스며들도록 만들어야 합니다.

커뮤니티의 모든 측면은 커뮤니티의 비전과 방향에 일치하게 해야 합니다.

명확히 정의된 목적 의식은 커뮤니티 성공을 위한 첫 번째 단계이자 구성원들을 하나로 뭉치게 하는 데 필수적인 슬로건과 같습니다.

목적 의식을 만드는 방법은 잠시 후 추가로 말씀드리겠습니다. 세 번째는 회원 모집입니다.

커뮤니티 사업은 운영자의 생각과 가치관, 관심사 등에 관심이 있는 소수의 지인, 친구, 팔로워 등으로 시작합니다.

이후 소셜 미디어 콘텐츠 공유, 코칭, 책, 강의 등을 통해 커뮤니티에 모여야 할 새롭고 관련성 높은 이유를 제공합니다.

네 번째는 힘의 재분배 입니다.

운영자는 자존심을 내려놓고 커뮤니티가 스스로를 이끌도록 만드는 것이 중요합니다.

그럼에도 운영자만의 역할과 비전은 매우 중요합니다. 커뮤니티가 어디로 나아갈지 방향을 안내해야 하기 때문입니다.

다섯 번째는 커뮤니티 기반 사업의 수익 창출입니다.

커뮤니티 기반 사업에서는 판매를 할 필요가 없습니다. 왜냐하면 관련성과 참여도가 높고 충성심이 뛰어난 사람들이 대신 그 일을 해 주기 때문입니다.

커뮤니티 회원은 영업과 마케팅 팀 역할을 톡톡히 하기 때문에 커뮤니티가 성장하고 번창하는 것은 사업도 성장하고 번창한다는 걸 의미합니다.

여섯 번째는 측정 요소입니다. 커뮤니티의 주요 측정 요소는 참여도, 성장성, 인식과 관련되어 있습니다.

이런 측정 요소는 커뮤니티가 얼마나 중요한지 또는 회원들을 잘 섬기고 있는지를 보여줍니다.

앞서 커뮤니티 성공을 위한 첫 번째 단계라고 했던 목적 의식에 대해서 추가로 말씀드립니다.

커뮤니티 회원은 왜 그곳에 속해 있는 걸까요?

여러 이유가 있지만 가장 중요한 것은 자신과 비슷한 생각을 가진 사람들을 만나기 위해서입니다.

즉, 제품이 아닌 목적 의식을 위해 자발적으로 속하는 것입니다.

[하루 10분 마케팅습관]최후이자 최고의 마케팅 전략 '커뮤니티 마케팅'

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[하루 10분 마케팅습관]최후이자 최고의 마케팅 전략 '커뮤니티 마케팅'

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