저는 한때 명품 옷을 즐겨 입었습니다

명품 그 자체가 좋았다기보다는 명품이

가지고 있는 스토리에 매료된 것이었죠

하지만 이제 명품을 잘 사지 않습니다. 명품에 대한 변하지 않는 스토리가 어느

순간 지루하게 느껴졌기 때문인데요

여기 고유한 스토리와 철학을 가진

소규모 브랜드를 큐레이션하여 1년에

2천억 이상의 매출을 올리고 있는 브랜드가 있습니다. 바로 옷이 아닌

환상을 파는 패션 브랜드, 헛배 이야기인데요. 혹시 '뭐야? 그래봤자

무신사 같은 중계 플랫폼 아니야?'라는

생각이 들지 않나요? 헛배의 핵심은

콘텐츠입니다. 옷의 퀄리티나 스타일링이

아닌, 모험 여행, 아웃도어 문화 등에 대한 콘텐츠를 통해 브랜드의 철학과

스토리를 자연스럽게 전달하는 일종의

미디어 같은 역할을 하는 것이죠. 그렇다면 스키와 여행을 좋아하던

평범한 직장인은 어떻게 3천만 원이라는 적은 자본금으로 미국 아웃도어 시장의 게임 체인저가 될 수 있었을까요? 자본금이 부족해서 사업을 망설이고 계신다면 오늘 영상을 끝까지 봐 주세요. 부족한 자본으로도 매력적인 브랜드를 만드는 힌트를 얻을 수 있을 거예요.

허베이는 전통적인 아웃도어 제품들이 지나치게 기능성에 집중되어 스타일리시하지 않다는 문제점에서 시작된 브랜드입니다.

창업자인 리차드 그라이너와 앤디 포치는 도시에서 생활하지만 주말에는 캠핑과 등산 등 아웃도어 활동을 즐기는 사람이었는데요. 기존 아웃도어 브랜드들이 도시 생활과 아웃도어 활동을 동시에 만족시키지 못한다는 것에 늘 불만을 품고 있었죠. 그들은 자신과 같은 라이프스타일을 가진 사람들을 위해 아웃도어 활동에도

적합하면서 스타일리시한 제품을 제공하기로 마음먹었습니다. 하지만 두

창업자 모두 디자인이나 제조 경험이

전무했는데, 그들은 이 문제를 이미 존재하는 제품과 브랜드를 발굴하고

자신들의 스타일로 큐레이션하는 방법으로 극복했습니다.

그리고 콘텐츠를 통해 브랜드와 제품이

지니고 있는 이야기와 철학을 함께 전달했는데요. 이 과정에서 고객들은

단순히 제품을 구매하는 것을 넘어

새로운 브랜드를 발견하고 브랜드의

가치를 경험하는 즐거움을 느끼게

되었습니다. 잠깐, 큐레이션이 베리에서 파는 제품을 다른 사이트에서도 살 수

있는 거 아니냐고요? 맞습니다. 일부 품목은 다른 사이트에서 심지어 더

저렴하게 구매할 수 있기도 하죠. 하지만 베리는 가격 경쟁이 아닌

차별화된 고객 경험과 아웃도어

라이프에 대한 영감을 주는 것에 초점을 맞추었습니다. 그리고 이러한

가치에 공감하고 프리미엄을 지불할

수 있는 사람을 타겟으로 하고 있죠. 하지만 분명히 한계가 있는 비즈니스

모델입니다. 마진율도 낮고요. 남의 물건을 잘 팔 수 있는 사람들은 자기

물건도 잘 팔 수 있습니다. 아니, 오히려 자기 물건을 파는 게 더 쉽죠.

문제는 앞서 말씀드렸듯이, 허 대리의

자본금이 3천만 원에 불과했다는

것입니다. 자체 브랜드를 만들기에는 턱없이 적은 돈이었죠. 하지만 베리에게는

다른 브랜드에는 없는 트래픽과 충성도

높은 고객이 있었습니다. 저는 트래픽의

힘이 굉장히 크다고 생각합니다. 그게

지금 당장 돈이 되지 않더라도, 제가 유튜브에 많은 시간과 에너지를

투자하는 이유이기도 한데요. 앞으로 제가 어떤 아이템으로 어떻게 사업을

할지는 모르겠지만, 무엇을 하든 제가 유튜브에서 만들고 있는 트래픽이 큰

힘이 되어 줄 거라고 믿고 있죠. 물론

전에 하던 것처럼 네이버의 광고비를

지불하고 인위적으로 트래픽을 만들 수도 있지만, 같은 비용을 고객에게

혜택을 주는 데 사용한다면 만족도와 전환율은 훨씬 더 높을 것입니다.

그렇기 때문에 자체 트래픽이 없는 브랜드들에게 허베이는 자신의 브랜드를

효과적으로 알릴 수 있는 기회였습니다. 그리고 허베이는 이런 브랜드들과

협업해 독점 판매 제품이나 콜라보

제품 등을 출시하며 단순한 중계

플랫폼을 넘어 독자적인 경험과 가치를

제공하는 브랜드로 성장할 수 있었습니다. 혹시 창의성은 제약이

주어질 때 극대화된다라는 말 들어보신 적 있으신가요? 자원이 제한될

경우 새로운 방식으로 문제를 해결하거나 목표 달성을 위한 창의적인

사고와 행동이 촉진된다는 의미인데요,

허베이는 부족한 제품 제작 비용을

프리세일 모델을 통해 확보했습니다. 프리세일 모델이란 고객이 결제하면 그

자금을 활용해 제품을 생산하는 방법을

뜻하는데요. 이는 재고 부담을 줄임으로써

비용과 리스크를 최소화할 수 있을 뿐만 아니라 제한된 자원을 효율적으로

활용할 수 있어 자본금이 부족한 스타트업에게 매우 유용한 방법입니다.

고객 입장에서는 결제 후 제품을 배송받는 데까지 최대 3개월이

걸린다는 문제가 있긴 하지만요. 무슨

옷을 이렇게까지 해서 사야 돼? 3개월이면 계절도 변하겠다는 생각이

들지 않으신가요? 맞습니다. 계절에 따라 수요가 달라지는 의류의 특성상 긴

제품 준비 기간은 소비자 경험에 악영향을 줄 수 있는데요. 허베이는

투명한 커뮤니케이션을 통해 고객의

기다림을 긍정적인 경험으로 전환했습니다. 그리고 이런 과정에서 브

랜드와 고객 사이에 감정적인 유대가 생기게 되었죠. 쿠팡에서 새벽 배송으로

구매한 노스페이스와 3개월을 기다려

구매한 허베이, 어떤 옷에 더 애정이

갈 것 같으신가요? 재미있는 사실은 두

창업가 모두 금융권 출신으로 투자자

네트워크와 자금을 조달할 수 있는 능력이 충분히 있었다는 것입니다.

하지만 그들은 투자금을 받는 것은 남이 조종하는 러닝머신 위에

올라가는 것 같다고 이야기할 정도로 외부 투자를 꺼려했습니다. 투자자가

회사의 성장 방향과 속도 등 의사결정에 큰 영향을 끼쳐 브랜드의

철학을 유지하기 어렵다고 생각했기

때문이었죠. 저는 흑자 보유 자본금이

부족했기 때문에 성공할 수 있었다고

생각합니다. 큐레이션이라는 그럴싸한 표현을 사용했지만, 사실 큰 틀에서 보면

남의 물건을 대신 팔아주는 위탁 판매와 다르지 않은데요. 위탁 판매의

가장 큰 단점은 같은 물건을 누구나

팔 수 있다는 것입니다. 허베이는 똑같은 물건을 파는 다른 판매자와

차별성을 만들기 위해 콘텐츠에

집중했고, 콘텐츠 자체가 허대리의 핵심

가치가 되며, 독점 판매를 넘어 자신들이 유통하는 브랜드까지 인수할

수 있게 되었죠. 제가 어떻게 브랜드를

찾고 어떤 기준으로 주제를 선정하는지

물어보는 경우가 많은데요, 헛배를

이번 주 주제로 선택한 것은 바로 이 사진 한 장 때문이었습니다. 머리를

길러볼 생각에 남자 긴머리를 구글링하는 과정에서 발견한 사진인데요,

단순히 옷이 아닌, 사진이 주는

느낌에 반해 브랜드까지 디깅하게 되었죠.

없습니다. 오히려 쇼핑하는 시간을 아까워하는데요, 허대리의 SNS

올라온 6,000개 가까운 게시물은

가격 경쟁이 필요 없는 차별화 전략? 브랜드의 스토리를 돈으로 바꾸는 방법

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