여러분, 왜 같은 상품인데 어떤 곳은 잘 팔리고 어떤 곳은 안 팔릴까요?

똑같은 커피를 팔고 있는데, 한 곳의 카페는 늘 손님이 북적이고 다른 한 곳은 텅 비어 있습니다.

여러분도 이런 고민하시죠? 좋은 상품이 나에게 있는데, 열심히 팔고 있는데 왜 매출은 오르지 않을까요?

매일 밤 이런 고민을 하고 계시죠. 도대체 무엇이 문제일까요?

자, 오늘은 이런 문제를 해결할 수 있는 특별한 '팔리는 공식'을 공개하려고 합니다.

대기업부터 길거리 카페까지 모두 적용할 수 있는, 잘 팔리는 마케팅의 세 가지 핵심을 알려 드릴게요.

자, 첫 번째 질문입니다. 여러분 지금 무엇을 팔고 계신가요?

지금 팔고 있는 게 정말 그것뿐일까요?

많은 분들이 이렇게 말씀하세요. "우리는 커피를 팔아요", "우리는 옷을 팔고 있어요". 정말 그게 전부일까요?

일본의 유명한 마케팅 컨설턴트, 레오 메그르는 이렇게 말했습니다. 인간은 기능이 아니라 가치에 돈을 지불한다.

커피가 아닌 분위기를, 옷이 아닌 자신감을 파는 겁니다. 하지만 이런 의문이 듭니다. 이렇게 좋은 가치를 과연 누구에게 전달해야 할까요?

그래서 여기서 여러분들이 아셔야 될 것은 누구에게, 즉 타겟 고객입니다. 여러분들께 특별한 사례를 하나 하려고 하는데, 일본 아이치현 지타 시에 있는 '바이크 에라'라는 자전거 매장의 이야기입니다.

이 도시는 대중교통이 부족해서 대부분의 중·고등학생이 자전거로 통학을 한다고 하는데요. 봄철 입학 시즌만 되면 매장은 자전거를 사러 온 학생들로 늘 붐빈다고 합니다.

그래서 매년 3만 8천 장의 전단지를 이 회사는 배포했지만, 효과가 굉장히 미비했다 합니다. 왜 그랬을까요?

문제를 진단한 결과, 답은 간단했습니다. 자전거를 타는 사람은 학생이지만, 구매를 결정하는 사람은 부모님, 특히 어머님이기 때문입니다.

그래서 진짜 고객이 누구인지 여러분들은 정확하게 파악하는 것이 중요합니다.

마케팅을 하기 전에 핵심이라고 할 수 있는 것이 있습니다.

두 번째로, 그러려면 구체적인 페르소나가 필요합니다. 즉, 가상의 고객을 의미하는데요.

바이크 에그는 철저하게 자녀의 자전거를 고르는 어머님을 분석했습니다.

자녀의 자전거를 고를 때 가장 중요하게 생각하는 점, 가격 대비 오래 탈 수 있는 내구성을 중시했고,

학교 통학에 적합한 실용성을 고려했습니다. 이런 구체적인 페르소나를 바탕으로 마케팅 전략을 완전히 바꾸었습니다.

즉, 페르소나가 구체적일수록 마케팅 전략은 명확해지는 거죠.

그래서 타겟이 바뀌면 모든 것이 바뀝니다. 바이크 에그는 전략을 이렇게 바꾸었습니다.

학생들을 대상으로 해서 가격을 낮추고 있던 것을 부모님을 대상으로 해서 안전성을 강조했습니다.

그리고 화려한 디자인 홍보보다는 내구성과 실용성을 부각시켰고,

그동안 대량으로 전단지를 배포하던 것을 학부모들의 커뮤니티를 타겟으로 했습니다.

그 결과 매출은 두 배 이상 증가했습니다.

상승했습니다. 자, 여기서 지금까지 제가 했던 내용은 바로 이 리오 메구루의 『잘 팔리는 공식』이란 책에 나오는 이야기입니다.

이 책이 특별한 이유는 대기업부터 길거리 카페까지 누구나 적용할 수 있는 7가지 마케팅 비법을 담고 있기 때문인데요.

2015년에 출간했지만 지금 봐도 전혀 손색이 없는 마케팅의 정석인 책입니다. 그래서

여러분들이 책에 나오는 세 가지 만 기억해 주세요. 무엇을, 누구에게, 어떻게 팔 것인지, 이것이 매출 상승의 핵심이자 열쇠입니다.

지금 바로 시작해 보세요. 여러분의 상품과 서비스를 다시 한번 이렇게 세 가지 관점에서 살펴보세요.

다음 영상에서는 이 책의 이론을 바탕으로 제가 실제로 성공시킨 사례와 구체적인 실천 방법을 자세히 알려 드리도록 하겠습니다.

여러분의 성공을 기대하며 오늘 영상은 여기서 마치겠습니다. 감사합니다. [음악]

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소상공인과 예비창업자들을 위해 온라인마케팅 컨설턴트로 활동하고 있습니다.