댄 애리얼리는 사람의 심리를 연구하는 경제학자입니다. 인간은 비이성적이지만 예측 가능한 존재, 이게 그의 핵심이죠.

특히 돈과 잘못된 소비 습관에 대해 주목합니다.

돈 쓰고 후회할 때 정말 많잖아요. 도대체 어떻게 돈을 써야 행복할 수 있을까요?

돈과 인간의 심리 게임, 그 전쟁에서 승리할 수 있는 방법이 바로 여기 있습니다.

안녕하세요. 저는 듀크대학교 행동경제학교수인 댄 애리얼리입니다.

우리는 살면서 그때 다르게 행동했다면 좋았을 텐데 하는 생각을 하죠.

좋은 걸 먹을 걸, 잠을 더 잘 걸, 일을 미루지 말 걸, 돈을 더 모을 걸, 그런 생각이에요.

무엇을 하든 현재와 되고 싶은 모습 사이엔 큰 격차가 존재하죠.

행동 경제학은 이 격차를 연구합니다. 격차를 좁힐 방법을 생각하죠. 어떻게 하면 되고 싶은 모습에 가까워질 수 있을까요?

시작하기 전에 [음악] 반만 남은 제 수염 이야기를 하겠습니다.

제 수염이 반만 있는 걸 보시면 그 이유가 궁금하겠죠.

몸 전체 상처가 남았습니다. 오른쪽 얼굴을 포함해 몸에도요.

그래서 오른쪽은 털이 안 나요. 자, 이제 수염에 대한 의문이 풀렸을 테니 본격적인 이야기를 해보죠.

문방구에 가서 펜을 사려고 합니다. 쭉 구경하다가 그 중 하나를 집어 계산대로 갑니다.

점원은 펜이 15달러라면서 당신에게 이러는 겁니다.

멋진 사람처럼 보인다고요. 미소가 아름답고 친절한 사람처럼 보인다고요.

그러면서 손님 여기서 5분만 걸어가시면 같은 펜을 7달러에 살 수 있어요.

8달러가 더 싸죠. 이제 여러분은 걸어서 그 문방구로 갈까?

5분을 걸어가서 15달러짜리를 8달러 싸게 살까?

이렇게 고민합니다. 이 질문에 대다수 사람은 그렇게 할 거라고 대답합니다.

갈 것 같아요. 5분만 걸으면 8달러를 절약해서 15달러짜리 펜을 살 수 있잖아요.

하지만 두 번째 이해는 어떨까요?

재킷을 사러 갑니다. 멋진 재킷이죠. 상점으로 들어가 마음에 드는 재킷을 들고 점원에게 갔더니 1,000달러라고 합니다.

점원은 당신에게 미소가 아름다운 좋은 사람인 것 같다는 거예요.

그러면서 날씨가 좋으니까 5분만 걸어가면 똑같은 재킷을 할인가에 구매할 수 있다는 정보를 줍니다.

얼마일까요? 1,000달러짜리 재킷이 992달러입니다.

8달러가 쌉니다. 가시겠습니까? 대부분은 안 간다고 합니다.

이성적으로 생각해보면 이 두 결정은 같습니다. 화창한 날에 5분을 걸으면 8달러의 이득이 생기죠.

하지만 우리는 이 두 가지를 다르게 받아들입니다.

15달러짜리 펜을 8달러 싸게 사면 할인율이 절반이 넘죠.

돈을 아끼려고 걸어가고 싶어집니다.

1,000달러에서 8달러 싸진다면 할인율이 소소해서 신경이 안 쓰여요.

실제론 8달러가 절약되니까 팬이나 재킷이나 똑같은데 말이죠.

은행 잔고는 전혀 차이가 없지 않습니까?

그러나 우린 다릅니다. 상대적으로 생각합니다.

이성적인가요? 아니요. 우리가 항상 그런가요? 그러잖아요.

좋아요. 상대성 하면 또 할인이 빠질 수 없죠.

여러분이 가게에서 마음에 드는 예쁜 셔츠를 보았어요. 그 셔츠가 50달러라고 해봅시다.

이전에 다른 가게에서는 똑같은 셔츠가 100달러였습니다.

눈앞에 셔츠가 50달러 더 쌉니다.

둘 중 어느 셔츠가 더 좋아 보이나요?

할인된 셔츠가 훨씬 더 나아 보여서 구매의 욕구가 올라갑니다.

그렇다면 옛날에 봤던 셔츠 값이 우리는 왜 신경 쓰이는 걸까요?

신경 쓰이니까요. 돈을 상대적인 관점에서 보기 때문입니다.

100달러였는데 이제 50달러, 성공적인 구매로 보이죠. 때때로 돈을 생각할 때 상대적인 관점을 버리고 싶다면 상대성의 의문을 품는 게 좋습니다.

수년 전 열쇠가 없어서 집에 못 들어가는 상황이 됐습니다.

열쇠공이 도착했어요. 정말 빠르게 문을 열어 주더군요. 1분도 안 걸렸어요.

작업을 끝낸 열쇠공은 175달러를 청구했습니다.

175달러요? 1분도 안 걸렸는데요. 저는 열쇠공에게 가격에 대한 사람들 반응을 물어봤어요.

그분이 매우 흥미로운 이야기를 해 줬습니다.

초보 시절엔 문을 열 때 시간이 오래 걸렸다고 합니다.

작업은 계속 이어지고 해가 쨍쨍한데 어쩔 땐 자물쇠를 고장 내서 기본 요금 175달러에다가 부러진 자물쇠 교체 비용 25달러까지 추가로 청구를 했다고 합니다.

그땐 작업 시간이 오래 걸렸지만 사람들은 만족스러워 했다고 합니다.

하지만 기술이 좋아질수록 사람들의 만족도는 갈수록 떨어져만 가고 팁을 주는 사람도 사라졌죠.

생각해보세요. 멀쩡한 자물쇠를 부숴가면서 30분 동안 끙끙거리며 힘들게 문을 고치는 열쇠공이 좋겠어요?

1분 안에 고치는 열쇠 전문가가 훨씬 더 좋죠.

그렇게 오래 기다릴 필요가 없잖아요. 더 빨리 고치니까요. 하지만 일반인의 눈으로 작업의 품질을 평가하기란 어려운 일입니다.

그러니 어떻게 평가할까요? 바로 공정성을 평가합니다. 그래서 많은 노력을 쏟을수록 많은 돈을 지불하는 것이 가치 있다고 말하죠.

이케아는 스웨덴의 한 가구 회사인데 매장에서 그냥 사는 게 아니에요.

완제품이 아닌 부품을 판매하기 때문에 스스로 조립해야 합니다.

어쨌든 저는 어느 날 이케아로 가서 가구를 샀습니다.

장난감용 서랍을 사서 집에 돌아와 혼자 조립을 시작했어요.

저는 조립 같은 것을 잘 못합니다.

드라이버도 못 다르고 망치도 못 떨어요. 실수를 많이 했고 잘못된 곳에 부품을 넣었어요.

게다가 설명서는 알아보기 어려워서 그날 내내 짜증나는 오후를 보냈습니다.

그 뒤로 몇 달이 지나고 아이들 놀이방에 들어갈 때마다 제가 직접 조립한 서랍장을 보면 약간 행복해지는 걸 느꼈습니다.

그때마다 서랍을 보며 말했죠. 서랍아, 우리 오후 내내 함께 시간을 보냈지.

저는 궁금해졌습니다. 우리가 무언가를 만들었을 때 우리 자신이 만들었다는 이유만으로 그 물건을 좋아하게 될까요?

그래서 실험을 하기로 했습니다.

사람들에게 종이접기를 부탁했습니다. 설명서를 나누어주자 사람들은 종이접기를 시작했어요.

그리고 얼마면 완성품을 팔 건지 물어보았습니다.

돈을 꽤 불렀죠. 종이접기를 한 사람들은 자기 작품에 많은 돈을 원했습니다.

그리고 다른 그룹에게 물었죠. 저 사람들이 만든 건데요, 얼마에 사시겠습니까?

가격 차이가 아주 컸어요. 종이접기를 했던 사람은 자기가 만든 작품이 멋지다고 생각했지만, 종이접기를 안 한 사람은 그 정도로 좋게 평가진 않았죠.

같은 소유 효과라도 내가 직접 만든 물건에는 더 큰 애정이 따라옵니다.

종이접기를 할 때 이럴 수 있죠.

아마추어이기 때문에 결과물이 별로 멋지지 않더라도 보통은 이렇게 느끼죠.

이 특별한 부분이 마음에 들어, 이 부분이 특히 좋아.

사람들은 종이접기를 할 때 이런 생각을 합니다.

다른 사람들은 나만큼 안 좋아해도 난 내 작품이 좋아. 그래서 우린 종이접기를 다른 사람들이 얼마나 좋아할지 예상하는 실험을 했습니다.

결과는요, 종이접기를 한 사람은 작품을 사랑했고 안 한 사람은 엉망이라고 생각했습니다.

그러나 종이접기를 한 사람은 타인도 자신만큼 좋아할 거라고 생각했습니다.

저는 의문을 갖게 됐습니다. 더 복잡하거나 설명이 명확하지 않은 게 결과물 선호에 영향을 미칠까?

내가 이 계약 오를 조립할 때 걸린 시간만큼 시간이 오래 걸린다면 어떨까?

제가 조립해보니 너무 복잡해서 실수도 많고 오래 걸렸죠.

그래서 사람들에게 종이접기를 부탁하면서 따라 하기 힘든 내용이 엉성한 설명서를 제공했습니다.

어떻게 됐을까요? 종이접기를 한 사람들 반응은 좋았고 안 한 사람들은 별로였죠.

고난도 종이접기를 하는 사람들은 훨씬 더 좋아했습니다.

안 한 사람들은 어땠을까요? 반응이 훨씬 더 안 좋았죠.

왜냐고요? 엉성한 설명서로 종이접기 완성도가 떨어졌기 때문입니다.

반면 종이접기 하는 사람들은 좋아했죠.

이케아 효과처럼 우리가 한 일을 좋아한다는 생각은 다른 비이성적 경향과 비슷합니다.

가장 큰 단점은 애정이 우리의 눈을 가린다는 거죠.

우린 자신의 생각과 결과물을 사랑합니다. 장점은 우리가 결과물에 더 헌신하게 된다는 거죠.

[미라클 주말] 돈은 왜 항상 부족할까? 당신이 돈을 쓰고 후회하는 이유💰 돈의 심리학 | 댄 애리얼리 #미라클주말 #위대한수업

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