네 안녕하세요 글로벌 온라인 마케팅 전문 컨설팅 회사인 모멘텀의 대표를 맡고 있는 조신호라고 합니다.

오늘 코로나 이후에 이렇게 많은 인원들께서 참석해 주셔서 너무 귀한 걸음 해주셔서 감사드리고 또 이렇게 뵙고 세션을 진행하려고 하니까 많이 설레고 또 반가운 마음입니다.

지금 저희 속성으로 지금 그래서 스폰서 프로덕트 설정하는 방법에 대해서 배우셨는데 바로 이제 이어서 스폰서 프로덕트 진행하신 다음에 최적화를 진행하시는 방법에 대해서 오늘 제가 세션을 준비했습니다.

그래서 효율 향상을 위해서 아무리 저희가 광고 예산이 투입이 되다 보니까 아마존 같은 경우에 조금 더 장기적인 관점에서 광고를 진행하셔야 되는데 충분한 예산 확보도 중요하지만 어쨌거나 조금 더 효율적으로 광고비를 절감하면서 사용하지 않으면 조금 빨리 광고를 이렇게 멈추게 되신다거나 하는 어려움이 있기 때문에 아무리 효율성을 좀 추구하는 방법이 지금 좀 필요할 것 같습니다.

그래서 매출을 증진시키기 위해서 반드시 필요한 부분이고요.

무엇보다 한 가지 염두에 두셔야 되는 것은 광고 최적화의 경우는 실제로 아마존의 광고 캠페인이 진행되는 동시에 진행이 되는 것이기 때문에 멈추는 것이 아니라 실시간으로 진행이 된다고 보시면 될 것 같습니다.

그래서 오늘 세션이 상당히 짧기 때문에 제가 핵심적인 사항들만 간추려서 설명을 할 거고요.

이것만 가지고서도 충분히 검색이 지속하여 진행이 일차적으로는 가능하다라고 저는 약속 드릴 수 있습니다.

그래서 오늘의 주요 주제는 다음과 같습니다.

첫 번째로는요, 캠페인 최적화 개요입니다. 아무래도 제가 항상 중요하게 여기는 게 어떤 일을 진행할 때 목적과 이유에 대해서 명확하게 분석하고 진행하는 게 중요합니다.

여러분들께서는 광고를 운영하시면서 이제 단순히 광고 수치가 지금 안 좋다 광고 예산이 많이 소진된다 이런 이유가 아니라 지금 왜 우리의 제품이 어떠한 제품들과 경쟁하면서 지금 이 상황에 놓였나라고 하는 전체적인 현 상황을 분석하시면서 광고 최적화를 진행해 주셔야지만 원하시는 성과를 얻게 되실 수 있을 겁니다.

그렇기 때문에요 캠페인 최적화 개요를 통해서 그러한 부분들을 좀 이야기 나눠보고 어떠한 수치들을 중점적으로 보시면 되는지도 이야기를 나눌 겁니다.

두 번째 주제는 다이렉트로 캠페인 최적화 전략입니다.

그래서 어떻게 우리가 최적화를 하면 되는지 그리고 많은 분들께서 광고라고 이야기하시면 너무 어렵게 생각을 하세요.

근데 저 개인적인 의견이지만 다양한 마켓플레이스를 진행을 해봤지만 아마존의 광고 시스템이 저는 가장 합리적이고 매출을 불러일으키는 데 있어서 상당한 전략적인 도움이 된다고 말씀드릴 수 있겠습니다.

저는 아마존 관계자가 아니니까 믿으셔도 됩니다.

그러니까 이 광고 캠페인 최적화 전략을 제가 어떻게 하면 확실하게 정확하게 할 수 있는지를 제가 안내해 드릴 예정이고요.

오늘요 간략한 세션이지만 이걸 통해서 진행을 하게 되신다면 분명히 광고 최적화 효과를 통해서 여러분들의 매출이 개선되시는 것을 분명히 느껴보실 수 있을 거라고 확신합니다.

그러면 오늘 세션 진행해 보도록 하겠습니다. 자, 첫 번째로 최적화 개요입니다.

자, 여러분들요 두 가지를 기억해 주시면 돼요. 첫 번째로는 지금 우리 광고가 어디에 위치해 있는가?

그래서 운영 목표 수립이라고 해서 어, 최적화를 하는데 그냥 최적화를 빨리 해야 되는 거 아니야?

라고 생각을 하시겠지만 제가 여기서 말씀드리는 운영 목표는 저희의 제품이 충분히 노출이 되고 있는지, 노출이 됐으면 고객들이 클릭을 하는지, 클릭을 한 다음에 구매를 하는지, 왜 안 하는지 이러한 것들을 먼저 알고 계셔야지만 '아, 이것들을 우리가 어떻게 개선할 수 있을까'에 대한 종합적인 고민을 통해서 최적화의 진행이 가능하게 된다는 점입니다.

그렇기 때문에 저희가 지금 현재 어떤 상황인 것인지까지는 충분히 인지를 하시고 진행하시는 것을 권장을 드리고요.

그러기 위해서는 먼저 운영을 하고 계셔야 됩니다. 어떤 것을요?

아마존 광고 캠페인을 반드시 운영하셔야 됩니다.

근데 지금 이제 광고를 처음 진행하시려는 분들이 계시고, 이제 막 광고를 하신 분들 계실 텐데, 그 두 그룹에게 권장을 드리는 것은 언제 최 시간을 진행하면 좋으냐?

그럼 저는 장기적인 관점을 사실 저희 아마존 광고는 6개월, 1년 이상 진행을 당연히 해야 되지만, 우선 첫 번째 광고 데이터를 분석할 때에 누적 기간은 30일에서 60일 정도의 데이터를 축적하시기를 권장을 드립니다.

예를 들어서 뭐 하루 이틀만 해도 만약에 광고 예산을 많이 투입하셔 가지고 데이터가 누적이 된다면 당연히 광고 최적화를 할 수 있지만, 적절한 예산을 사용하셨다면 아무래도 제 생각에는 조금 시간이 필요하다고 생각이 듭니다.

그래서 제가 권장 드리는 거는 30일에서 60일이고 이거는 카테고리나 상품의 상황에 따라 다를 수 있다는 점을 염두해 주시면 좋을 것 같습니다.

자 그리고 30에서 60일을 진행을 했는데 저희 30일에서 60일 동안 진행을 했는데 그렇게 데이터가 잘 누적이 안 돼요.

광고 예산이 부족할 수 있습니다.

광고 예산은 아까 홈매니저님께서 설명해 주셨지만 저는 개인적으로 SKU당 100만 원 정도의 광고비를 생각해 주시는 것도 저는 좋다고 생각이 듭니다.

당연히 주력 상품일 경우에는 더 투자를 하셔야 되겠지만 일반적으로는 100만 원 정도 범위에서 시작하셔도 한 달 예산으로 좋다고 생각을 합니다.

그래서 그렇게 기간과 예산이 적절하게 투입이 됐을 때 저희가 최적화를 할 수 있는 기본적인 데이터가 저희가 축적이 된다고 보시면 될 것 같고요.

그러면 광고 최적화의 최종 목적은 뭘까요?

광고 비용을 아끼는 것일까요? 이것도 맞지만 기본적으로 뭐냐면 아낀 절감된 이 광고 예산을 추가적인 광고 캠페인에 활용 또는 프로모션을 진행하기 위한 할인 가격의 제품을 더 폭넓게 저희 제품을 아마존에서 고객들에게 제공할 수 있는 추가적인 예산의 확보로 활용이 될 수 있기 때문에 이 모든 과정을 거치신 결국 광고는 더욱더 효과적으로 진행이 될 것이고 매출은 증진이 될 수밖에 없다라는 게 이 중요한 광고 최적화의 이유와 목적에서 중요한 결론입니다.

자, 그러면 이제 시간이 없기 때문에 구체적으로 캠페인 최적화 전략으로 넘어가서 이야기를 나눠 보도록 하겠습니다.

자, 광고 캠페인 최적화를 진행하는 데 있어서 가장 기본적인 사항이 뭐냐면 바로 저희가 운영하고 있는 광고 보고서를 분석하는 겁니다.

자, 여러분들 제가 이제 많은 분들을 컨설팅을 해보면 분석 검토 데이터라고 하면 되게 어려워하세요.

근데 아마존의 광고 데이터는 상당히 이해하기 쉽도록 구성되어져 있습니다.

그래서 먼저 광고 보고서를 여러분들이 다운 받아 주셔야 됩니다.

셀러센트럴 로그인하신 상태에서 메뉴 탭을 클릭하시면요 지금 예시 이미지와 같이 보고서를 보실 수 있고, 보고서를 클릭하신 뒤에 광고 보고서를 클릭하시고 원하시는 광고 보고서를 언제든지 다운 받으실 수 있습니다.

그 부분을 진행을 반드시 해주셔야 되고요.

오늘은 시간 관계상 이 보고서는 광고 유형에 따라서 좀 나뉘게 되는데 활용도가 제가 오늘은 스폰서드 프로젝트에서 두 가지의 보고서를 기준으로 말씀드릴 거고요.

스폰서드 프로덕트 보고서 카테고리는 광고 현재 진행 중이신 광고 유형을 선택해 주시면 되고요.

그다음 보고서 유형은 지금 10가지가 있습니다.

이 10가지를 다 보려면 벌써부터 머리가 아프다, 이렇게 복잡하다라고 하시는 분도 계시는데 괜찮습니다.

오늘 제가 다룰 주제는 딱 두 가지입니다.

검색어 보고서와 대치 보고서 이 두 가지만 다운로드 받아서 검토를 해주시면 됩니다.

그래서 요거를 별표 쳐 주시면 좋을 것 같고요.

자 이 보고서의 시간 단위는 요약과 일별이 있습니다.

저희가 그래서 보고서의 타임에 따라서 요약된 데이터를 보기도 하고 일별 데이터를 보기도 합니다.

그래서요 흐름에 대해서만 이해를 해 주시면 좋을 것 같고요.

다시 한번 말씀드리지만 검색어 보고서와 대치 보고서는 반드시 다운로드 받아서 분석을 진행해 주셔야 됩니다.

자 그러면 이렇게 엑셀 파일의 형식으로 보고서는 다운 받을 수 있습니다.

첫 번째는 검색어 보고서 분석입니다. 제가 여러분들께서 실제 운영 중인 광고를 편집을 해서 좀 필터를 걸고 여러분께서 이해하기 쉽게 제가 정리를 했습니다.

그래서 여기 보시면 여러분께서 제가 ACOS라는 저 항목에 파란색도 보이고 초록색도 보이고 다홍색, 주황색이 보일 겁니다.

여러분들 엑셀 필터를 거신 다음에요.

광고 운영 중인 광고에서 내림차순으로 ACOS를 먼저 분류를 해주세요. 자, 그래서 ACOS가 우선 낮으면 광고 효율이 좋은 광고다라고 우선 처음에 쉽게 한번 생각을 해보겠습니다.

그럼 좀 더 쉽게 접근할 수 있겠죠.

그래서 ACOS가 낮으면 우선 광고 효율이 잘 나오고 있다 이고요.

근데 두 번째로 생각해 주셔야 되는 게 광고 효율은 잘 나오는데 또 광고 매출이 적으면 안 되기 때문에 자세히 지금 이 엑셀 파일을 봐 주시면 파란색이 광고 효율은 좋은데 금액으로 따지면 사실은 초록색으로 가야 초록색의 그 매출이 8,000불 이상에서 만 불대로가 있죠.

그러니까 ACoS가 조금 경쟁이 치열한 키워드들일수록 경쟁이 치열하기 때문에 ACoS는 좀 안 좋을 수 있지만 매출은 더 불러일으킬 수 있다는 이 부분을 반드시 염두에 두셔야 된다는 부분입니다.

그렇게 이 부분을 염두에 두시면 되고요.

자 그래서 여기 나와 있는 항목들만이라도 기억해 주세요.

이 엑셀이 더 많은 데이터를 제공합니다. 하지만 지금 제가 분류한 요 데이터로만 분석을 하셔도 충분히 아마존 광고 최적화 진행이 가능하다는 점입니다.

자 그래서 여기서 어떤 걸 봐야 될까요?

첫 번째 고객 검색 키워드를 봐야 됩니다. 자 이게 무슨 보고서예요?

검색어 보고서입니다. 고객들이 검색했던 키워드들을 저희가 확인을 하는 거예요.

어떤 고객이 어떤 키워드를 검색해 저희에게 유입이 되었는가, 그 빈도가 어땠는가.

그래서 고객 검색 키워드를 보고 나신 다음에 뭘 보냐면 노출 빈도를 봅니다.

여러분들, 아마존에서 광고는 노출은 무료잖아요.

그러니까 저희가 적정 타겟에게 노출을 더 극대화시킨다면 유입될 수 있는 고객들의 숫자는 더 많아진다고 보시면 될 것 같습니다.

그래서 노출, 클릭 요걸 봐주시면 되고요. 그 다음이 광고 지출, 광고 매출, 그리고 마지막에 종합적으로 광고 효율을 볼 수 있는 ACOS라는 걸 봐주시면 됩니다.

자, ACOS는 뭐냐면요, Advertising Cost of Sales라고 해서 광고 지출 비용 나누기 해당 광고를 통해 발생된 광고 매출입니다.

그래서 100%를 기준으로 낮을수록 좋고요.

물론 신규 셀러의 경우에는 막 80%, 100%, 120% 나올 수 있겠지만 최적화를 통해서 낮춰 가실 수 있습니다.

그래서요 보고서를 꼭 기억해 주시면 좋을 것 같고요.

고객 검색 키워드에 키워드가 아닌 게 있는 게 보이실 거예요.

제가 이 질문 되게 많이 받거든요. 당황하지 마시고요.

고객 검색 키워드 자동 광고 같은 경우에는 두 가지 유형이 들어갑니다.

하나는 키워드고 두 번째는 제품입니다. 그래서 B0으로 시작하는 요 코드 같이 생긴 거는 경쟁 상품의 코드 혹은 저희 상품, 저희가 등록한 상품이 있다는 것을 알아봐 주시면 될 것 같습니다.

그래서 요러한 광고 수치들에 있어서 어떤 키워드가 매출을 또 불러일으켜 주고 있고 우리가 어떻게 더 노출을 더 시킬 것인지, 왜 아니면 클릭은 많이 하는데 왜 구매를 안 하지?

우리가 콘텐츠가 설득력이 떨어지나?

이러한 것들까지 종합적으로 검토해 보시면 좋을 것 같습니다.

다음은 그래서 이제 여기서 검색어 보고서를 통해서 저희한테 매출을 불러일으켜주는 키워드들을 분류하셨다면 이제 저희가 캠페인 입찰 전략을 통해서 그 해당 키워드가 더 저희가 경쟁자들로 하여금 그 키워드 저희가 더 낙찰을 많이 받을 수 있도록 하는 설정을 진행할 수 있습니다.

그게 바로 캠페인 입찰 전략입니다. 그래서 광고 메뉴에서 그 운영 중인 광고를 클릭하시고요, 캠페인 설정을 눌러 보시면 요런 화면이 보이실 거예요.

아까 존 전 세션에서 설명 들으셨듯이 동적 입찰액이랑 고정 입찰액 요 세 가지가 우선 있는데 신규 셀러들 같으신 경우에는 이 세 가지 우선 집중해 주시면 될 것 같습니다.

자, 그래서 동적 입찰에 감액이랑 증액이 있는데 감액이 뭐냐?

감액은 이런 겁니다. 여러분들 쉽게 생각해 보세요. 저희가 만약에 고정 입찰하고 입찰을 해요.

1불로 입찰을 해요. 그럼 저희는 내 입찰을 1불씩 하는 겁니다.

경쟁자가 예를 들어서 70센트를 입찰을 해서 저희는 1불을 입찰하는 겁니다.

그러니까 저희가 더 오버프라이스, 높은 가격으로 입찰을 하는 거죠.

근데 우리 좀 더 광고를 효과적으로 운영하고 싶어라고 하면 그래서 동적 입찰에 감액으로 하는 겁니다.

그러면 경쟁자가 70센트를 입찰하면 저희가 1불이었어도 71센트 이렇게 효과적으로 입찰을 해서 광고 비용을 효과적으로 관리해 주는 거, 알고리즘이 대신 관리해 주는 거고요.

증액은 반대입니다. 증액은 최대 100%까지 저희의 입찰 단가를 상향시켜서 저희가 만약에 1불로 입찰을 했어도 1불 50센트를 입찰한 경쟁자는 이길 수 있도록 1불 51센트를 입찰할 수 자, 그러면 이제 저희한테 도움이 되는 키워드도 찾았으면 도움이 되지 않는 키워드도 있지 않겠습니까?

그럼 그 키워드들은 제외 키워드에 추가하시면 됩니다.

제외 키워드에 추가하시는 것은 메뉴에서 제외 키워드 클릭하시고 제외 키워드 추가 항목을 통해서 저희가 키워드를 추가해 주시면 됩니다.

단, 신규 셀러분들께서 많이 하시는 실수가 있습니다.

이 제외 키워드의 추가를 너무 많이 해버리시면 광고 돌아갈 키워드가 없을 수도 있어요.

효율 향상을 위한 아마존 광고 최적화 전략 | 모멘텀 조신호 대표 | 2023 아마존 셀러 컨퍼런스

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