잘 되는 사업은 한 편의 영화 같습니다. 좋은 영화는 주인공이 무엇을 원하는지 명확하게 보여주고 주인공을 방해하는 악역이나 장애물을 매력있게 보여줍니다.

주인공이 좌절에 빠졌을 때 도움을 주는 가이드가 나타나고 주인공이 행동에 나서도록 어떠한 계기를 부여합니다.

엔딩 부분에서 갈등이 해소되고 이 모든 것을 지루하지 않게 보여주죠.

관객의 눈을 사로잡고 끝까지 몰입하게 하는 영화의 비밀은 스토리에 있습니다.

이 스토리의 구조를 이해하면 제품과 서비스를 파는 비법까지 알 수 있죠.

기업이 저지르는 가장 큰 실수는 본인이 주인공이라고 착각하는 것입니다.

대표적인 예가 잡스가 미오 타임즈에 게시한 애플 컴퓨터 광고입니다.

제품 설명만 두 페이지에 걸쳐 소개하고 있죠.

하지만 고객이 관심 있는 것은 오로지 고객 자신입니다.

스토리의 주인공은 브랜드가 아니라 고객이어야 합니다.

우리는 각자 자신의 주인공인 세계에서 살고 있죠.

픽사를 운영하며 스토리의 중요성을 깨달은 잡스는 애플로 돌아와 단 두 단위 광고로 됩니다.

Think different, 이 제품을 쓰면 다르게 생각할 수 있다는 것을 보여주는 광고입니다.

창의적인 일을 하고 싶은 주인공이라면 애플의 제품을 쓰라는 거죠.

제품은 고객이라는 주인공을 돕는 가이드가 되어야 합니다.

고객을 주인공이라 생각하고 주인공이 무엇을 원하는지, 그것을 방해하는 것은 무엇이고 그 속에서 제품을 어떻게 포지셔닝할지 스토리를 짜야 합니다.

제품이든 당신 자신이든 사람들에게 알리고 싶다면 좋은 영화처럼 사업을 해야 합니다.

『무기가 되는 스토리』는 흡입력 있는 영화당 다음 7가지 요소가 있다고 말합니다.

무언가를 원하는 어느 주인공이 난관에 증명합니다.

절망이 절정에 달했을 때 가이드가 등장해 계획을 내려주고 행동을 촉구합니다.

만약 실패하면 어떻게 될지를 명확하게 보여줍니다.

다행히 주인공은 성공을 하고 영화는 끝이 나죠.

7가지 요소를 그대로 사업에 적용할 수 있습니다. 자, 각 요소별로 살펴봅시다.

스토리의 첫 번째 요소는 주인공 캐릭터입니다.

스토리는 주인공이 무엇을 원하는지 보여주며 시작해야 합니다.

관객은 주인공이 원하는 것을 얻게 되는지 궁금해하며 영화를 끝까지 보게 되죠.

시나리오 작가는 영화 시작하고 9분 내에 주인공의 포부가 무엇인지를 명확하게 보여줘야 합니다.

저 남자가 결국 이어져 사귀게 될까?

저 팀이 우승하는 건가? 이런 의문들이 관객을 2시간 동안 꼼짝없이 붙잡아 줍니다.

기업가라면 고객이 원하는 게 뭔지 명확히 정의할 수 있어야 합니다.

고객의 열망이 무엇이고, 제품이 그것을 어떻게 도와줄지 정의해야 한다.

어느 대학은 고객의 열망을 이렇게 정의했습니다.

퇴근 후에 수강할 수 있는 번거롭지 않은 MBA. 어느 교육 회사는 고객의 포부를 재치있게 정의했죠.

유치원보다 더 좋아 보이는 내 암마, 다 고객이 원하는 것을 정리할 때 고객은 브랜드가 제공하는 것에 관심을 갖게 됩니다.

이때 인간의 본성, 생존과 관련해 열망을 건드릴수록 좋습니다.

안전하고 건강하고 당해 지고 싶어 하는 원시적인 욕구 말이죠. 돈, 건강, 지휘, 차적인 재난으로부터의 보호 등 고객의 열망을 생존과 연결하는 것이 중요합니다.

스토리의 두 번째 요소는 난관에 직면한다입니다.

모든 스토리에는 악당이 필요합니다. 악당이 강하고 사악할수록 관객은 주인공의 이기기를 기원하죠.

우리 제품이나 서비스를 악당을 물리칠 때 쓸 수 있는 무기로 포장해야 한다.

그 악당이 사람일 필요는 없습니다. 내 팔에 붙어 있는 지방이 악당일 수 있고 집안에 있는 먼지가 악당일 수 있습니다.

기업들이 많이 놓치고 있는 것이 고객 내면에 있는 악당입니다.

주택 페인트 업체로 운영한다면 고객의 외적 문제는 집에 외관이 못생겼다는 점입니다.

하지만 고객의 내적 문제는 자신의 집이 동네에서 가장 못생겼다는 창피함일 수 있죠.

이 점을 이해한다면 이웃들이 부러워할 수 있는 색을 칠하세요. 라고 마케팅을 펼칠 수 있습니다.

스토리의 세 번째 요소는 가이드를 만난 자입니다.

돋은 영웅은 가이드를 찾고 있습니다.

모든 고객은 자신을 문제에서 해방시켜 줄 무언가를 찾고 있죠.

이때 우리 제품이 등장해야 합니다. 주인공을 도와줄 가이드로서요.

브랜드가 스스로를 주인공이라 착각하는 순간, 고객은 다른 곳으로 눈을 돌립니다.

주인공은 다른 사람에게 관심을 쏟지 않습니다. 자신을 주인공으로 만들어 줄 무언가에 관심을 가지죠.

스토리의 네 번째 요소는 계획을 제시하는 겁니다. 가이드가 주인공에게 길을 보여 주듯이 우리도 고객에게 '구매'라는 결정으로 나아가는 길을 보여 줘야 합니다.

간단한 행동 계획을 제시하는 것만으로 큰 효과를 얻을 수 있습니다.

고객에게 작은 단계 하나하나를 제시하면서 어느새 '구매'라는 버튼을 누르도록 하는 거죠.

수납장을 고민하고 있는 고객은 여러 걱정이 있을 겁니다.

'설치가 어렵지 않을까? 지난번에 샀던 물건처럼 창고에 처박히는 신세가 되지 않을까?' 이때 우리가 3단계 계획을 제시합니다.

1. 설치할 공간의 크기를 재라. 2. 그 크기에 맞는 제품을 주문하라.

3. 간단한 도구를 사용해 몇 분 안에 설치를 끝내라.

이렇게 뻔하게 보이는 단계를 할지라도 고객의 입장에서는 명확하게 해야 할 것이 보입니다.

구매 과정이 별거 아닌 것처럼 보이게 되죠.

스토리의 다섯 번째 요소는 행동을 촉구한다 입니다.

저는 지금까지 구독과 알람 버튼 눌러주세요 라는 말을 하지 않았습니다.

내용이 좋으면 자연스럽게 구독하지 않을까 생각했는데요.

하지만 책은 구매하라는 말을 하지 않고 자연스럽게 고객이 구매하도록 바라는 것은 바보 같은 짓이라고 말합니다.

아무리 당연한 것일지라도 행동을 촉구한다면서요.

영화 속에서 캐릭터들은 스스로 행동에 나서지 않습니다.

어떠한 계기가 있어야 각성하고 집 밖으로 나오죠.

주문하라고 얘기해야 합니다. 심지어 홈쇼핑 호스트들이 끝도 없이 지금 전화하세요, 미루지 마세요'라고 외치는 이유가 있습니다.

고객은 하루 3,000건 이상의 광고 폭격을 받습니다.

과감하게 행동하라고 촉구하지 않는다면 고객은 우리 브랜드를 주목하지 않습니다.

무언가를 팔면서 소극적인 태도를 취한다는 것은 제품에 대한 신념이 부족하다는 인상을 줄 수 있습니다.

자신이 있다면 당당하게 말해야 합니다. 구매하세요, 시험판 제품을 써 보세요, 구독하세요.

스토리의 여섯 번째, 일곱 번째는 실패와 성공입니다. 스토리 속에서 주인공의 행동 동기는 두 가지밖에 없습니다.

나쁜 일을 피하거나 좋은 일을 경험하기 위해서입니다.

그게 인생이죠. 브랜드는 사람들이 자신을 사용하지 않았을 때 어떤 대가를 치르게 되는지 보여줘야 한다.

중고차 플랫폼은 자신을 쓰지 않았을 때 중고차 딜러에게 바가지를 쓸 수 있다는 것을 강조하고, 자산운용사는 남들은 다 돈 버는데 나만 그대로라는 점을 강조할 수 있죠.

한편으로 브랜드는 자신을 사용했을 때 성공적인 모습을 고객이 상상할 수 있도록 해야 합니다.

내 브랜드가 삶을 어떻게 바꿀 수 있는지 고객이 당연히 알 거라 생각하지 말고 직접 말해 줘야 한다 지금까지 무기가 된 스토리에 나오는 7가지 스토리 비법을 모두 소개해 보았습니다.

제품과 서비스를 만들고 파는 모든 이들이 읽을 책이라 생각합니다.

먼지 하나하나가 참 중요하니 꼭 영상 정보를 활용하셨으면 좋겠습니다.

책에 이런 말이 나옵니다. “잊지 마, 사람들은 누군가가 자신의 어딘가로 데려가 주길 바래.” 여러분의 브랜드는 사람들을 어디로 데려가는 가요?

단단한 경제적 안정으로, 꿈꾸던 집으로.

저는 여러분에게 무기가 된 스토리를 전해 주는 크리에이터가 되겠습니다. 무기가 된 스토리를 체크해서 6편으로 선정합니다.

댓글 링크를 통해 신청하시면 100분을 선정해 책을 드립니다.

책그림이었습니다. 구독과 알람 버튼 꼭 눌러주세요. 감사합니다.

이렇게 하면 팔린다 |  무기가 되는 스토리

삶의 무기가 되는 지식을 전합니다.
책 한 권의 핵심을 꾹 꾹 눌러 담아 드릴께요 :)


이렇게 하면 팔린다 | 무기가 되는 스토리

Scripts