사업이라는 거는 반드시 돈이라는 거를 뗄 수 없어요.

자, 그렇게 막 멋있게 얘기하는 게 아니라 조금 쉽게 얘기를 해보겠습니다.

돈 그러면은 이 질문에 대해서 꼭 대답을 해야 됩니다. 이 돈은 누가 줘요?

고객이 주죠. 근데 고객이 어, 할 때 줘요?

이 돈은 일단은 고객이 주는데 이 고객이 어떻게 했을 때 돈을 주는 거예요?

만족 수준이 어느 정도까지 가야 돼요?

만족 수준이 진짜 막 어느 수준까지 가야 돼요? 딴 거 찾을 필요 없을 정도 해야 돼.

그리고 또 만족의 수준, 고객 만족을 시켜 드렸습니다.

고객 만족하는데 그 만족 수준이 어느 정도까지 해야 될 거 같아요?

돈 낸 게 막 생각이 안 날 정도로. 어, 더 막 고객 입장에서 한번 생각을 더 해볼까요?

막 낸 게 정말 아깝지 않고 와, 이런 서비스가 세상에 존재해서 너무 고맙다라고 생각할 수준까지.

네. 그리고 거의 완전 대체 불가능할 정도로 방금 말씀하신 게 사업자분들이 고객한테 마음을 얻어야 되거든요.

초반에는 마음을 얻어야 됩니다. 사업이 뭔데?에서 이거였죠.

그러면은 이거 물어볼 거거든요. 그럼 마케팅이 뭔데? 물어볼 건데 결국에는 이게 사업자들이 무조건 고객의 마음을 얻어야 돼요.

마음을 얻는다는 게 이게 뭐 내가 이렇게 버튼을 누르면 갑자기 이 사람 마음이 팡 생기고 이런 개념이 아니거든요.

굉장히 인간관계 같은 느낌이에요. 저는 이게 결국에는 대체 불가능한 거는 브랜드와 소비자의 관계밖에 없다고 생각을 하네.

그럼 그 관계가 어떻게 맺어지고 하면은 차가웠던 마음이 점점점 뜨거워지면서 연애랑도 되게 비슷한 거예요.

처음에 때 마음이랑 두 번 세 번 만났을 때, 결국에 사귀게 됐을 때, 그리고 결혼하게 됐을 때 마음이 되게 다르잖아요.

근데 아무하고나 그런 관계를 맺을 수 없죠. 정말로 대체 불가능하고 와, 이 사람이 세상에 있어서 너무 감사하고 이 사람 덕분에 내가 너무 유익을 얻고 있다고 하면은 거기로 그냥 쭉 가는 거거든요.

근데 저는 어 돈이 많고 막 큰 기업체들은 이 정도까지 안 해도 된다고 생각하는데 업체들은 이게 되게 필요하다고 생각을 해요.

대체 불가능하고 진짜 너무 감사하고 만족스럽고 결국에는 고객의 성공 만족도가 진짜 나는 이 브랜드로서 진짜 나의 어떤 문제가 해결이 돼서 진짜 거의 성공 수준이다 것까지 가야 된다는 거예요.

그 예를 들면은 저는 처음에 이렇게 막 영업 같은 거 했었거든요.

그래서 나는 그때 영업 기술을 배우면 제가 성공하는 줄 알았어요.

그래서 맨 처음에 여러분은 처 시작 얘기를 좋아하시니까 저도 뭐 엄청 못 하던 지금도 엄청 잘하지 않지만 어쨌든 너무 못 하던 시절이 있었을 거잖아요.

그때는 뭐 책에서 어디 강의에서 이런 얘기 많이 하잖아요.

이것만 알면 뭐 할 수 있다. 그래서 그 말을 다 믿었어요.

그래서 막 막 봤죠. 그러면서 세일즈를 잘하면은 이제 돈이 벌릴 수 있다 생각하고 영업 말하기 화술 같은 거 엄청 공부를 해가지고 사람들을 막 홀려 가지고 막 계약을 막 시켰습니다.

그래서 아, 막 내가 목표가 뭐 월에 2,400만 원을 버는 거였어요.

그러면은 그 2,400만 원을 막 달성을 처음에 하고 그리고 막 월에 막 4천만 원을 버는 거였으면 그거를 막 전화를 미친 듯이 돌려 가지고 달성을 하고 너무 좋았어요.

그냥이 사람들한테 이런 식으로 화술로 말하기 기술로 계약을 시킬 수 있구나를 경험을 했습니다.

근데 계약까지 시킬 수 있어도 진짜 게임은 그 이후에, 그 이후에 재계약, 재구매, 이 고객이 뭐 추가 구매가 일어날 수 없으면은 다른 고객한테 나에 대한 평판을 소문내는 것까지는 제가 생각을 못 했던 거죠.

저는 그때 이제 한 달 한 달의 그 달의 매출이 급했기 때문에 그 이후까지 생각을 못 했던 거예요.

그러면은 진짜 중요한 거는 결국에 고객이 만족을 해서 돈이 생겼을 때 이게 사업이라는 걸로 가려면은 저는 결국에 현금 흐름이라는 게 만들어져야 된다고 생각하거든요.

현금 흐름. 그래서 정리를 하면은 사업이라는 거는 어, 돈을 벌어야 하는 게임인데 이 돈은 누가 줘?

근데 이 고객이 언제 돈을 줘? 진짜 성공 수준으로 정말 극강의 만족감을 느꼈을 때.

내가 그냥 대충 이 사람한테 물건을 판매한 게 아니라 고객 입장에서 진짜 극강의 성공 수준으로 만족을 느꼈을 때.

그러면은 이 고객은 자기 혼자 만족하고 끝나냐?

그게 아니라 주변에 소문을 내주거나 혹은 자기가 다시 재구매를 하거나 이런 수준으로 이거를 저는 그냥 정리를 해서 '찐 팬'이라고 부르거든요.

그래서 찐팬이 되어서 이 사람이 나에게 뭘 만들어 줘요? 결국에 현금 흐름이라는 걸 만들어 줍니다.

계속 쏴주고 다른 사람이 사게 도와주면서.

되게 간단한 원리죠? 들어보면 너무 합리적이지 않나요? 그렇죠?

사업이라는 것에 대해서 아, 돈을 벌어야 되는 게임이구나. 근데 이 돈은 누가 줘?

고객이 주는구나. 그럼 이 고객은 돈을 언제 줘? 진짜 완전 성공 수준을 만족을 했을 때.

그럼 이거 만족했을 때 어떤 결과가 나와? 진짜 거의 이 브랜드의 찐팬이 된다.

찐팬이 됐어. 또 사거나 다른 사람 사라고 유도를 시킨다.

그럼 고객이 이런 식으로 나한테 행동을 해줬을 때 결국에 만들어지는 건 현금 흐름.

이런 식으로 가는 게 뭐 제 생각이에요.

네, 사업이라고 생각합니다. 근데 이렇게 생각하는 이유는 제가 경험을 해봤기 때문이에요.

어, 아까 말을 했지만 저는 그렇게 이제 2,400, 4천 이렇게 됐을 때 어, 말했다시피 전부 다 계약 해지.

거의 절반 이상이 싹 다 날아갑니다.

안 그래도 그때 경영 실적이 적자였던 경영 실적이 막 적자가 뭐 1억, 2억 이렇게 나 있는데 정확하게 말하면 2억 얼마였어 들었어요.

경영 실적이 정도인데 고작 2,400, 4천 벌었는데 계약이 절반이 날아가는 거예요.

그 상황에서 제가 결단을 해야 됐어요.

결단을 어떻게 하냐? 이들 깨달은 거죠.

내가 이렇게 전화를 돌려 가지고 계약을 시키는 걸로는 평생 평생 전화만 돌려야 되는 운명이구나 깨달아요.

과감히 더 이상 신규 영업 안 하기로 결정을 합니다.

그리고 기존 고객들을, 기존 고객들 아직 해지하지 않은, 계약 해지 안 한 고객들을 진짜 극강의 성공 수준으로 만족을 시켜 보겠다.

이게 사업의 본질이다라고 그때 정리를 하게 돼요.

그러고 영업을 하던 그 모 모든 시간에 저 그때 저의 고객은 변호사였던 미친듯이 변호사 업을 공부를 하기 시작합니다.

제 법리를 공부했을까요? 아니요. 저는 의뢰인의 심리에 대해서 공부를 했어요.

그래서 제가 만약에 대전의 회사랑 뭐 창원 회사라, 창원 변호사, 대전 변호사, 전주 변호사 막 되게 전국에 있었거든요.

내가 만 그 지역에서 이 변호사를 선택을 하려면 어떻게 해야 될까? 그래 뭐 아침마다 전화를 했습니다.

내가 만약 만약에 전주 변호사를 성공을 시키고 싶어요.

그러면은 전주에서 어떤 뭐 이혼을 하고 싶을 때 연락할 것 같은 모든 변호사한테 다 전화를 해서 상담을 받아봤어요.

제가 이혼을 원하는 사람이 돼서. 그리고 창원의 어떤 형 어떤 변호사를 또 성공시키고 싶어.

그러면은 또 아침마다 그 라이벌 변호사들한테 다 전화를 걸어봤어요.

어떻게 하나. 대구, 부산, 인천, 서울 다 똑같이 하루 종일 밥 먹고 그것만 했습니다.

법리는 당연히 변호사님들 더 잘 알겠죠. 근데 아 이게 어떤 사건별로 이혼이 이혼, 음주 사건이면 음주 사건, 개인회생 파이면 개인회생 파산.

그걸로 상담을 하는 사람들이 무슨 심리를 가지고 상담을 하는지.

그 시기 그 시기 동안에 진짜 저만큼 하는 사람 없었을 거예요.

너무 알겠더라고요. 무슨 심리인지. 그 여러분들도 고객에 대해서 이해를 해야지 이렇게 뇌피셜로 할 게 아니라요.

그냥 무조건 찾아가서 상담을 받아보는 그런 노력이 필요한 거 같아요.

음, 그때 저는 뭐 그때 전화 받아주셨던 분들한테 너무 죄송하지만, 저 그때 너무 급했어요.

그래서 그때부터 제가 전략들을 막 세우기 시작했어요.

그리고 그 전략들을 이제 적용한 변호사들이 정말 거짓말같이 전부 다 그 지역에 1등이 됩니다.

그 성공 사례들은 굉장히 많이 올라가 있죠.

그리고 팡팡팡 터지기 시작해요. 개인 사무소로 시작을 했던 변호사들이 다 로펌 전환을 하기 시작하고 막 1억을 찍었다, 뭐 검사 출신 변호사를 고용을 해서 로펌으로 전환을 한다, 지역에서 1등이 됐다.

온갖 증언들이 나오기 시작하고 저는 그때 이미 신규 영업은 안 한 지 됐었고, 제가 맨날 출근하면 전화 영업만 하던 그 시절에서 이제는 고객들이 줄을 서기 시작했습니다.

어떻게 기존 고객들이 자기 친구 계약해 달라고 데리고 오기 시작하는 거예요.

그래서 뭐 예를 들어서 한 변호사가 친구 세 명을 데려와서 앉혀두고 다 자기가 설명해주고 계약서에 사인하라고.

김팀장님 너무 바쁘신 분이니까 시간 뺏으면 안 된다.

그때 깨달았죠. 아, 고객을 성공시키는 게 본질인 줄 알았는데 이게 성공을 시켜서 결국에 이 고객들이 찐팬이 되면은 회사에 만들어진 건 현금 흐름이나 이게 한 번 하고 단타로 끝낼 게임이 아니라 지속 가능해지려면 무조건 회사 현금 흐름이 있어야 되는데 이걸 만들어 주는 게 그냥 고객이 아니라 찐팬 정도가 되는 고객들이 이걸 만들어 주는구나 그때 깨닫게 됩니다.

자, 여기까지 정리하고 여러분들 다시 물어볼게요.

여러분들, 여러분들이 사업자로서 혹은 지금 여러분들의 업장을, 브랜드를 운영을 하고 있는 사람으로서 한번 우리 내비게이션을 잘 세워 보자고요.

여러분이 생각하는 사업이 뭔지 두 줄로 한번 정리를 해 보세요.

네, 여기서 그 여러분 다 하고 오셨죠?

중요 포인트가 있습니다. 이게 정답인지 아닌지 확인하는 포인트가 일단은 무조건 그 문장의 주어에 어 고객이 들어.

고객, 내가 문제를 해결해 주고 내가 시장에서 대체 불가능한 존재가 되고 이런 거는 중요하지 않습니다.

고객 입장에서 고객 입장에서 만족, 진짜 대체 불가능할 정도의 만족감을 고객이 느껴야 되고 내가 문제를 해결하는 게 아니라 고객 입장에서 '와 진짜 대체 불가능할 정도로 문제가 해결됐다'고 느껴야 돼요.

그래서 모든 이야기의 주어가 고객이었고 현금 흐름 이야기가 나왔냐.

이거 두 가지만 체크하시면 돼요. 어 되게 많이 실수를 하시는 게 고객을 어떻게든 막 현혹하고 설득시켜 가지고 구매만 하게 만들면 끝이라고 생각하는 분들이 진짜 많거든요.

그러니까 정말 이 전반적인 흐름에서 모든 걸 다 위배하고 있는 분들이에요.

고객 한 고는 한 팀이 돼야 됩니다. 고객이 날 좋아하고 나도 고객을 정말 사랑해야지 이게 관계가 형성이 될 수 있는 거거든요.

결론적으로. 근데 이제 대부분에 정말 사업 어렵게 하시는 분들이 이게 마케팅은 고객을 현혹시켜 그 사람 지갑에서 돈을 빼내오는 일이라고 생각하는 경우가 굉장히 많아요, 생각보다.

그리고 나만 잘하면 되는 거 아니야? 어, 내가 대체 불가능해지면 되는 거 아니야?

마케팅이 고민이라면 ‘이 영상’부터 정주행하세요 #고객의눈 1강 | 온라인 마케팅, 사업

다른 건 몰라도, 마케팅을 몰라서 망하는 일은 없어야 하니까.

마케팅이 고민이라면 ‘이 영상’부터 정주행하세요 #고객의눈 1강 | 온라인 마케팅, 사업

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